Аутрич для B2B. Разбираем, как получать от холодных рассылок максимум

B2B бизнесу важно иметь стабильный приток лидов. Чтобы это достичь, в ход идут разные инструменты, но часто они требуют больших вложений, как, например, контекстная реклама или таргет, либо стальных нервов, как для холодных звонков, либо много времени, как для рекомендаций коллег. А хочется по-другому: один раз настроить, запустить и регулярно получать новых клиентов. Email-аутрич как раз решает эту проблему.

В Европе и Америке каждый второй бизнес использует аутрич, чтобы генерить лидов — для них это обычная практика. При этом для стран СНГ этот инструмент относительно новый. Мы решили это исправить и помочь вам разобраться, что такое email-аутрич, кому он подойдет и как запускать холодные рассылки и получать хорошие ответы.

Что такое email-аутрич простыми словами

Aутрич — это, когда один представитель компании связывается с представителем другой компании, чтобы установить первичный контакт и сделать предложение, которое может потенциально заинтересовать другого.

Email-аутрич — это, когда вы отправляете деловое письмо, где кратко презентуете себя и рассказываете про пользу, которую можете предложить конкретному человеку. Например, написать с предложением можно клиенту, партнеру, эксперту или тому, с кем бы вы хотели поработать, показать свои услуги или продукт.

Важное в аутриче — персонализация. Вы должны четко понимать боли, потребности и желания тех, кому пишите. А еще разбираться в специфике бизнеса, чтобы предложение имело верный контекст. Ну и, конечно, желательно знать их имя :)

Допустим, вы продаете софт для автоматизации бизнеса и хотите заключить сделку с директором торговой компании. Вы можете отправить такое письмо:

Виктор, здравствуйте! Меня зовут Алексей, я сооснователь компании «Автоматизируй и властвуй». Знаем, что в вашей сфере сотрудники часто тратят много времени на ручную работу с данными, когда принимают заявки или онбордят клиентов. Мы можем помочь автоматизировать процесс, чтобы ускорить цикл сделки на 30%. Если вам интересно, буду рад созвониться на полчаса и обсудить детали.

Такое письмо хорошо зайдет. А если вы хотите отправить его не на одного человека, а массово, тогда нужно доработать пару моментов: добавить переменные, чтобы персонализировать месседж для разных людей, выбрать проверенную базу контактов, на которую будет рассылка, а еще отправлять с прогретой почты, чтобы письмо точно не попало в спам.

Почему email-аутрич подойдет почти всем B2B

Ограничений и жестких делений по индустриям нет. Главное, чтобы все было в рамках закона и здравого смысла. Ниже мы собрали несколько примеров, кому подойдет аутрич и как получить от него максимум:

— Вы развиваете продукт для массового рынка. Тогда аутрич поможет выходить на ЛПР и получать стабильный поток лидов высокого качества. При этом вы потратите меньше денег, чем на холодные звонки или тот же ивент-маркетинг. Вы сможете выйти на новые рынки и масштабироваться;

— Если ваш продукт сложно объяснить за пару секунд. Например, SaaS для автоматизации, ERP-системы или сервисы маркетинга и дизайна. Для них стандартная реклама слабо работает. С аутричем вы сможете сразу прийти с конкретным предложением к конкретному человеку и показать свои кейсы;

— Если вы стартап или компания, которая только вышла на рынок, аутрич поможет рассказать о себе: быстро найти контакт с ключевыми партнерами или экспертами, представить продукт и развить доверие.

На встречах я всегда пытаюсь понять продукт или услугу клиента и подсказать, как правильно применить аутрич. Например, для интеграторов или логистических компаний можно запускать массовый аутрич с десятками тысяч писем в месяц. А вот есть клиенты, которым это совсем не подходит или не рекомендуется. Например, недавно приходила компания, которая делает инвестиционные приложения для банков, как Т-инвестиции. Вот тут аутрич навряд ли будет эффективен, потому что банков, которым это может быть нужно не больше 100 по всему РФ.

Какие задачи решает аутрич и почему он приведет вам лидов

Email-аутрич решает три задачи: возможность отправлять письма ЛПР напрямую, искать новую ЦА и тестировать гипотезы, создавать активный спрос на продукт.

Задача 1. Вы сможете писать нужным ЛПР напрямую

Email-аутрич — точечный канал связи. Он помогает найти контакт конкретного человека и отправить ему персональное письмо с предложением. Это как написать другу в соцсетях, только массово и для бизнеса. Для сравнения, когда вы запускаете баннерную рекламу или таргет, вы работаете на широкую аудиторию. И не факт, что один из тысячи увидевших придет к вам. Аутрич наоборот позволяет точно попасть в почту к нужному ЛПР.

В нашей базе мы собрали 5+ млн контактов вместе с данными ЛПР. А еще добавили 20+ фильтров, чтобы вы смогли выйти на нужную аудиторию. Всё это законно и безопасно. И при этом бесшовно — все в одном сервисе.

Задача 2. Вы протестируете гипотезы и соберете лиды

Если вы целитесь в новый рынок или хотите понять зайдет ли ваш продукт аудитории — аутрич поможет прийти к ЦА и спросить у нее напрямую. Например, у нас был успешный кейс c сервисом Fieldly, который анимирует карточки товаров для магазинов. Компания хотела понять зайдет ли ее продукт новой аудитории и для этого обратилась к нам.

Мы запустили аутрич на базу из 1237 лидов и за две недели он принес 32 ответа, из которых получили 12 положительных. Некоторые компании даже писали основателю Fieldly напрямую в Telegram, чтобы обсудить его продукт.

Хотели протестировать гипотезу по B2B-проекту, вначале пробовали обзвоны - не зашло. В итоге выбрали Trigga для аутрича: понравился интерфейс, база, поддержка всегда на связи. Первый раз запускали аутрич, всё понятно даже новичку. Через две недели закрыли первого клиента на 50 тысяч рублей.

Причина 3. Вы создадите активный спрос на продукт

B2B компании делают ставку на SEO и контекстную рекламу. Они надеются, что клиент сам обратит внимание на продукт и придет. Это классная стратегия, но устаревшая. На практике такое продвижение может занять месяцы, а по итогу — придут не те лиды, которые готовы купить. С еmail-аутричем все иначе: вы сами можете выйти на ЦА и сделать ей предложение, которое точно попадает в запрос и замотивирует прийти к вам. В среднем за одну кампанию холодного аутрича вы отправите письма 2 000 получателям. Ваши письма увидят 600-800 человек. 20-30 ответят на них, а 3-5 захотят встречу.

Как составить письмо для аутрича, чтобы на него ответили

Найдите свою суперсилу и покажите ее

Перед тем, как писать письмо, задайте себе пару вопросов: «Почему клиенты вас выбирают? За что особенно хвалят? Почему рекомендуют?» а главное — какую проблему вы решаете лучше, чем конкуренты?. Ответы на них помогут понять, на чем сделать фокус.

Например, вы владелец платформы, которая автоматизирует HR: подхватывает отклики, отбирает резюме, сопровождает до интервью. Клиенты ценят вас за экономию времени и затрат на отбор кандидатов.

Поэтому о своей суперсиле вы можете написать так:

Олег, добрый день! Это Игорь, сооснователь агентства HR-Fast. Видим, что вы активно нанимаете системных аналитиков. Мы помогаем компаниям из вашей индустрии сокращать время на поиски кандидата с двух недель до трёх дней и увеличивать конверсию приглашений на интервью на 60%. Давайте созвонимся на полчаса, чтобы я показал, как это работает?

Или вы директор FinTech-компании, которая автоматизирует корпоративные платежи. Клиентам нравится, что их менеджеры перестали включаться в процессы вручную, а переводы быстрые и безопасные. Свое первое письмо для аутрича вы можете начать так:

Анна, здравствуйте! Это Егор, директор сервиса Sendi. Прочел в вашем блоге, что вы хотите масштабировать финансовый отдел. У нас есть кейсы, где мы помогли компаниям из вашей индустрии сократить ручную обработку платежей на 60%. Хотите, я покажу, как это может сработать в вашей компании?

Используйте простой слог и не бойтесь ошибок

Письмо должно быть таким, как будто вы написали его буквально за 5 минут для своего коллеги или друга. С простыми формулировками, дружелюбное, раскрывающее вас, обещающее взаимное сотрудничество и пользу. Вот пример нашего письма, которое мы чаще всего отправляем клиентам:

Старайтесь сегментировать аудиторию

Делите аудиторию на сегменты, чтобы отправлять персональные письма для каждого. Даже компании из одной индустрии могут иметь разный запрос. Например, в логистике вы можете встретить такие компании: транспортные, курьерские, склады, IT и операторские центры. Это разные компании со своей инфраструктурой и запросом, отправить каждой одно и то же письмо — большая ошибка.

Чтобы ошибок не случалось, а письмо попадало в цель, в Trigga мы сделали 20+ фильтров для сегментации. Например, у нас есть фильтры: по видам деятельности ОКВЭД, выручке, прибыли и количеству сотрудников. И приятный бонус — есть поиск по lookalike. Вы можете закинуть в сервис ссылку на любимого клиента и Trigga найдет похожих.

P.S. Полный разбор с примерами, как составить письмо для аутрича вы найдете в этой статье.

Коротко о главном: шпаргалка с основными мыслями

Еmail-аутрич — это отправка деловых писем с целью сотрудничества. Написать можно потенциальным клиентам, партнерам, поставщикам или экспертам. В письме вы должны кратко рассказать про свой продукт и про пользу, которую он может дать получателю. В конце дайте (CTA) призыв к действию, например, пригласите на звонок или предложите демо.

Благодаря email-аутрич вы сможете:

— Писать нужным ЛПР напрямую;

— Тестировать гипотезы и собирать лидов;

— Создавать активный спрос на свой продукт.

Если вы сомневаетесь подойдет ли аутрич вам или хотите обсудить задачи — приходите на демо. Наши эксперты за полчаса разберут ваш кейс и подскажут, как настроить аутрич под ваш запрос.

А если хотите сами потестить Trigga, зарегистрируйтесь и попробуйте две недели бесплатно. Вы сможете загрузить свою базу или воспользоваться нашей и запустить рассылку на 200 контактов.