Trigga для Trigga: как мы применяем свой сервис для лидогенерации?

Занятные наблюдения по аутричу и его история

До появления Trigga я 4 года работал в аутрич-агентстве SLSbmb, которое за немаленький чек привлекало клиентов в холодную для стартапов на западе. Мы были пионерами аутрича и на старте делали почти все вручную: собирали контакты с сайтов, LinkedIn, соцсетей, писали письма и отправляли. Мы могли потрогать 600+ контактов в месяц, но это были выверенные персонализированные письма — мы точно знали, кому и что пишем. Наш Response Rate достигал 60-70% — золотые времена, как для нас, так и для клиентов аутрича. Конкуренция была ниже, так как никто не верил в почты, а мы — верили, поэтому делали деньги на этом :) Так было в 2018 году.

Но то, что приносит деньги, не может долго быть без внимания, поэтому постепенно набрали популярность аутрич-сервисы: Apollo, Lusha, Lemlist и пр. Аутричем стали пользоваться чаще: ящики заполнились письмами, а почтовые провайдеры стали строже (больше писем попадали в спам). Response Rate снизился до 7-10% и это мы говорим про запад, где есть очень хорошие базы для аутрича, благодаря популярности LinkedIn.

Сегодня на западе конверсии в 1% считаются очень неплохим результатом. Аутрич стал дороже и сложнее: нужно больше ящиков, хорошие письма, потратиться на качественную базу и экономить отправки писем с почт. Вот в таком режиме работал и я.

Когда появилась Trigga, я сразу начал применять то, что узнал на западе. Например, я искал только базы конкретных сотрудников в РФ, писал только директорам по маркетингу, продажам, составлял выверенные письма. На графике выше видно, как в июле мы рассылали очень небольшими объемами: это как раз были точечные рассылки на целевые базы.

Постепенно погружаясь в особенности аутрича РФ, я начал пробовать то, что мне казалось зашкваром: писать на общие почты, генеральным директорам, слать письма массово, писать очень короткие тексты. Иии, это сработало. В ноябре, когда были пиковые объемы по рассылкам, мы вышли на стабильные 1-2 демо в день только с рассылок. Ниже скрины моего календаря: почти все встречи в нем именно с аутрича, эти встречи я всегда беру на себя. Да, у нас были небольшие конверсии в ответ, но такое количество демок позволяло не обращать внимание на то, что Response Rate не выше 2%.

Вступление получилось долгим, но я, надеюсь, интересным :) Теперь перейдем к мясу и на примере нескольких рассылок, мы расскажем про наши подходы в аутриче.

Точечная рассылка, как по учебнику аутрича

📌 К аналитике выше можно добавить еще +20-30% ответов, которые приходят сразу в Telegram. В конце письма мы всегда оставляем TG для быстрой связи и многим людям проще писать туда. Дальше мы покажем и сами письма :)

Где нашли контакты для рассылки?

В первой рассылке мы хотели поработать с конкретными должностями. В Trigga есть доступ к целевым контактам ЛПР, но деления на должности пока нет (но все впереди :) Поэтому мы выбрали зарубежный сервис Apollo.io. Он парсит LinkedIn аккаунты и подставляет почты сотрудников. В РФ все еще есть люди, которые используют LinkedIn, их примерно 500 тыс. человек. Но проверенных почт сотрудников выше уровня Директор не так много — меньше 40 тыс. контактов.

📌 Для более качественной базы можно было использовать сервис Clay — он агрегирует контакты из нескольких баз и рекомендует лучшую почту по контакту. Но выходит сильно дороже.

Далее из базы 40 тыс. контактов мы отсортировали Директоров по маркетингу и продажам — получилось совсем немного контактов. С учетом того, что они целевые, работа стоит того, чтобы запустить аутрич: любой положительный ответ от СМО крупной компании окупит вложения на лидогенерацию.

Обратите внимание на базу: имена и названия компаний написаны на латинице и так, конечно, отправлять нельзя. Названия компаний надо править вручную, а вот имена очень хорошо переводятся в Google Таблицах с помощью функции googletranslate.

После мы загрузили лиды в Trigga, чтобы сервис автоматически провалидировал их: убрал недостоверные и несуществующие почты и оставил только живые контакты.

При валидации в Trigga есть три статуса: Статус 1. Надежный — можно спокойно отправлять письма; Статус 2. Рискованный — есть шанс попадания в спам или баунса; Статус 3. Ненадежный — отправка невозможна, письмо не дойдет до получателя с очень высокой вероятностью.

Здесь закончена работа с базой, можно двигаться дальше и поработать над письмами.

Какие письма мы писали?

В рассылке мы решили потестировать персонализированные ИИ-письма: база небольшая, поэтому каждую компанию мы прогнали через ChatGPT и получили уникальный кусочек в письме, который создавал персонализацию. Вот несколько примеров:

Сразу отмечу, что по крайне мере сейчас, через ИИ такие штуки не стоит делать. ИИ пишет неестественно, плохо обучается и не умеет работать с относительно большими данными. Чтобы вывести текст выше, пришлось потратить около 6 часов работы, хотя в итоге текст все равно получился неестественным. Тесты показали, что никакой пользы это не приносит. Так что с ИИ лучше не заморачивайтесь.

Письмо 1. На чем сделали фокус?

Здесь супер классическое аутрич-письмо: переменные поля, короткий текст, польза в одном абзаце и вот этот бессмысленный переменный текст в начале :) Это письмо не идеальное, оно — стандартное. Основное, что реально хорошо помогло конверсии это то, что я оставил свой личный Telegram для связи: редко, кто делает это в рассылках.

Письмо 2. На чем сделали фокус? Во втором письме мы сделали упор на отличие от Контур.Компас: у Trigga одно из основных УТП — это наличие собственной базы, которая еще и стоит сильно дешевле Контур.Компас. На это мы и обратили внимание. Здесь также попахивает ИИ и спойлер — мы получили 0 ответов на него. Мне кажется, у людей уже появился неосознанный навык реагировать на ИИ и такие письма сразу уходят в игнор.

Письмо 3. На чем сделали фокус? В третьем письме мы пошли по классике и попросили связать нас с кем-то. Такие письма работают хорошо и провоцируют диалог (напомню, это цель аутрича).

Так мы запустили нашу первую рассылку и за 2 недели прошлись по всем выбранным контактам.

Что по результатам?

Мы получили 11 ответов, еще где-то 3-4 человека написали мне в Telegram, это примерно 6-7% конверсии в ответ. На сколько я помню, мы провели 4 встречи с этой рассылки и закрыли одну подписку в Trigga.

Интересно, что второе письмо было полностью проигнорировано. Такое бывает редко, но скорее всего это связано с ИИ-шностью и длиной письма. Возможно, тема со сравнением нас и Контура не очень сработала.

Ответы были разные, но вот парочку примеров:

Какой сделали вывод?

Вывод логичный :) Если запустить аутрич на маленькую аудиторию, то и результат будет небольшой. Базы по должностям обычно супер ограниченные и быстро выгорают, по сути за 1 месяц можно потрогать все контакты. Поэтому, когда база по должностям закончилась, я углубился в то, во что слабо верил в 2018 г., а уже 2025 г. полюбил и увидел эффект: в открытые базы с почтами генеральных директоров и даже почты info.

Массовый лидген: рассылки на базу Trigga

Я взял период с 1 октября по 5 декабря 2025 г. — это примерно 46 рабочих дней. Мы получали по 7,2 ответа в день или по 36 ответов в неделю. По классике аутрича, примерно 15% положительные, поэтому получалось по 1 хорошему лиду в день. И еще важно, что многие писали мне в Telegram или регистрировались самостоятельно. Их не посчитать, но таких было много. Например, 4% всех регистраций в сервисе пришли именно с наших писем.

Внимательные читатели могли заметить, что в аналитике есть раздел «‎Интересно». В Trigga интересные ответы помечают вручную. Приток лидов был настолько сильным, что часть ответов мы даже не успевали пометить. Тут отмечено «‎Интересно» 69 ответов, что примерно 1,5 лид в рабочий день.

Кстати, заметили разницу в размышлениях? Если в точечных рассылках мы фокусировались на успехе отдельной кампании, то здесь аутрич уже воспринимается как прогнозируемый рекламный канал. Чем больше рассылок мы запускаем, тем больше ожидаем фидбэк. Сейчас аутрич для нас — стабильный канал лидогенерации, как Яндекс Директ или SEO, только дешевле и прицельней.

Итак, давайте смотреть, что мы cделали.

Как собирали базу?

Наш сервис подходит 90% b2b-компаний в РФ (кроме тех, кто нацелен на сильно узкую нишу). Это не означает, что все 90% будут нами пользоваться, но это дает высокую вероятность успеха. К тому же, мы знаем, кому и чем можем быть полезны.

Нюанс в том, что не все компании в базе работают в сфере b2b и отличить их от b2c очень сложно. Поэтому при запуске рассылки мы заранее предполагали, что не все в выборке будут нашей ЦА.

Логика подбора базы была простая и надежная, как швейцарские часы :)

Шаг 1. Выбираем ОКВЭД. Нам были интересны сферы маркетинга, технологий, оптовой торговли и логистики. Для каждой рассылки мы выбирали конкретную сферу и дальше прицельно работали только с ней.

Шаг 2. Настраиваем фильтры. Когда мы выбрали конкретную нишу, то приступили к фильтрации. Например, включали контакты ЛПР, сегментировали по выручке, географии и типу почт. Еще мы разделяли контакты с именем и без. Если есть имя, то всегда добавляли переменное поле и персонализировали письмо.

Шаг 3. Добавляем в кампанию. Поскольку Trigga включает сервис аутрича и базу, то все контакты можно подгрузить сразу в кампанию. Мы делали это и обязательно запускали валидацию.

Готово! Это вся работа с базой. На анализ могли уйти часы, но мы решили сэкономить и пройтись массово. Мы хотели проверить, можно ли без ручной работы запустить аутрич максимально быстро. Глобально так делать не стоит, лучше точечно выверять адреса и детально сегментировать. Но мы искали самый быстрый и простой метод аутрича.

Как мы работали с письмами?

Мы сделали цепочку из трех писем, где руководствовались правилом: не выверять каждое слово, а писать дружелюбно и просто. Мы хотели вызвать доверие и показать, что письмо отправил реальный человек, а не робот. На написание этой цепочки я потратил не больше 30 мин. и еще 20 мин. я потратил на то, чтобы прописать ротацию фраз (это метод, который позволяет подставлять рандомно слова-синонимы в письма).

Письмо 1. На чем сделали фокус?

Текст сделали максимально коротким и в основном абзаце били в проблемы рынка. Из первого письма не всегда понятно, что у нас за сервис и как он работает, но сейчас важнее другое: показать, что по ту сторону экрана реальный человек. Без ИИ :)

Письмо 2. На чем сделали фокус?

Второе письмо было еще проще, мы предложили самостоятельно потестить сервис, без нашего участия. Парочку емких предложений и все.

Письмо 3. На чем сделали фокус?

В третьем письме мы применили стандартный подход: а посоветуйте кого-то в компании. Это хороший ход :)

Что по результатам?

Для примера, возьму рассылку по рекламным агентствам. Мы пробили 3% ответов по почте, 16 лидов пометили как «Интересно» и по классике, еще часть людей написали мне в Telegram. Рассылка шла 3 недели и мы как раз вышли на результат 1-2 SQL лида в день.

Удивительно, но ответы полетели на вторые и третьи письма. Возможно, короткие письма работают лучше, но это никак не исключает, что первое вводное письмо должно быть главным питчем о вашем сервисе или продукте. Все письма в цепочке работают в связке. И, кстати, это наглядный пример, как можно потерять часть конверсий, если не отправлять после первого письма пинги.

По ответам было так:

Какие выводы сделали?

Большие рассылки на общие почты показывают сильный результат. Часто оказывается, что на почтах info сидят ЛПР, да и генеральные директора самые отзывчивые люди к любым выгодным для бизнеса изменениям. А еще бывает, что генеральный директор переводит письмо на подчиненного и тому уже не отвертеться, будет отвечать на запрос.

Этот подход мы воспринимаем как маркетинговый канал, такой же как таргет, промопосты, SEO и прочее. Из всех этих каналов, только аутрич позволяет выбрать конкретную аудиторию и написать им прямо в самое сердечко (то есть на почту :)

Как будем дальше развивать наши рассылки?

Усилим сегментацию. Не смотря на 20+ фильтров в Trigga, в своей рассылке мы использовали всего несколько, чтобы ускориться. ****Хотя тот же ОКВЭД позволяет глубже уйти в индустрию и понять ее потребности. Вряд ли мы будем создавать одну кампанию на 5 тыс. контактов, скорее это будет несколько кампаний по 500-700 контактов в одном сегменте.

Увеличим количество получателей. С нового года мы переходим на 20 тыс. получателей и обязательно расскажем о наших результатах. Вероятно, на таких объемах мы сможем выдерживать схожие конверсии, поэтому просто увеличим поток лидов в 2 раза.

Улучшим базу контактов. Мы готовимся выпустить значимое обновление, которое поможет находить больше целевых контактов. Подробности пока не раскрываем :)

Поработаем с отказами. Раньше мы игнорировали отрицательные ответы, чтобы сэкономить ресурсы. Однако, любой ответ — это внимание. Зайти на сайт компании, понять, чем она занимается и отработать возражение не так сложно, как кажется, и мы хотим добавить это в практику.