15 Эффективных Стратегий Привлечения Клиентов в В2В

Процесс привлечения клиентов является важным для успеха вашего бизнеса и требует эффективной реализации. Его целью является создание систематической и последовательной стратегии привлечения клиентов, которая может развиваться вместе с изменениями и тенденциями.

В этой статье содержатся 15 стратегий привлечения клиентов B2B, которые вы можете использовать для привлечения большего числа B2B клиентов.

Стратегия привлечения клиентов

В основе стратегии привлечения клиентов лежит комбинация методов и/или инструментов, используемых для привлечения новых клиентов.

При выборе и разработке своей стратегии следует учитывать несколько моментов.

Для разработки целевой стратегии вам следует прежде всего задать себе вопрос, кто именно является вашей потенциальной аудиторией, что они ищут и как ваш продукт или услуга могут удовлетворить их потребности.

Для ответа на все эти вопросы вам, вероятно, придется создать так называемый персонаж (или несколько персонажей, если вы нацелены на различные группы). Простыми словами, это тип клиента, которого ваша компания собирается достичь с конкретным предложением. Он состоит из основных характеристик, таких как средний доход, должность, местоположение, демографический и психологический профиль, увлечения, интересы и все, что делает ваше понимание их поведения более точным или правильным. Мы подробнее говорили о персонажах в нашем вебинаре.

В маркетинге предполагается, что стратегия привлечения должна быть адаптирована к точно определенной аудитории.

Процесс привлечения клиентов B2B совершенно отличается от привлечения клиентов B2C. То, что хорошо работает для первого, может быть бесполезным при привлечении второго. Даже если мы говорим о тех же инструментах или методах (электронная почта, социальные медиа и т. д.), они имеют разное значение в обоих сферах, и способы их использования, как правило, сильно отличаются.

Привлечение клиентов в B2B

Стратегии привлечения клиентов B2B включают ряд маркетинговых каналов, предназначенных для достижения вашей целевой аудитории, таких как привлечение клиентов, генерация лидов и отзывы клиентов. Цель состоит в том, чтобы обучить потенциальных клиентов тому, как ваш бизнес может решить их проблемы.

1. Привлечение клиентов

Привлечение клиентов считается одним из наиболее эффективных методов привлечения новых клиентов B2B. Эти клиенты часто имеют более высокую мотивацию, так как они уже провели свои исследования и интересуются вашими предложениями. Одним из лучших примеров привлечения клиентов может быть создание видеосерии или стратегии высококачественного контента, направленных на привлечение потенциальных клиентов на ваш сайт.

2. Реферальный маркетинг

Реферальный маркетинг основан на старом, но золотом слове-изо-рта, но в более продвинутой, тщательно спланированной и ориентированной на бизнес форме. Речь идет о поощрении ваших существующих клиентов делиться информацией о ваших продуктах, предложениях или бренде, что, вероятно, поможет вам привлечь новых клиентов для вашего бизнеса.

Поскольку, согласно исследованию:

83% клиентов готовы рекомендовать вас после положительного опыта покупки

Еще одна вещь, на которую указывают результаты исследования, это то, что

Клиенты, привлеченные по рекомендациям, имеют на 37% более высокую степень удержания

Вот только две причины, почему стоит обдумать реферальный маркетинг.

Еще один метод — использование партнерских программ с реферальными ссылками. Вы можете побудить партнеров представить ваш бренд своей аудитории, предлагая им специальные скидки. Это также уникальный способ поддерживать отношения с вашими клиентами — ситуация, в которой партнеры получают свою комиссию, а вы получаете признание и новых клиентов, работает на всех.

Настройка партнерской программы может показаться изначально немного сложной, но достаточно небольших усилий, чтобы запустить двигатель и собрать первых партнеров.

3. Маркетинг в социальных медиа.

Помимо простой рекламы в социальных медиа, не забудьте регулярно публиковать информацию, информировать свою аудиторию о последних обновлениях, новых запусках, скидках или специальных предложениях. Это позволяет увеличить вовлеченность аудитории и заботиться о корпоративном имидже.

4. Оптимизация поисковых систем (SEO)

Лиды, приходящие из органического поиска, часто оказываются более ценными, чем те, которые приходят из бизнес-каталогов. Исходя из этого, вам следует выяснить, что ищут ваши потенциальные клиенты B2B. Затем вы сможете улучшить свою SEO, чтобы появиться выше в рейтинге и облегчить поиск вашего бизнеса.

5. Контент-маркетинг и переработка контента

Создание значимого и привлекательного контента на веб-сайте или в блоге является мощной практикой привлечения клиентов, которую использует подавляющее большинство B2B-компаний.

Согласно исследованию:

51% маркетологов B2B отдают предпочтение созданию визуальных материалов в рамках своей стратегии контент-маркетинга

Контент-маркетинг позволяет привлечь внимание вашей аудитории, направить ее на ваш веб-сайт и позволить ей изучить ваш бизнес и предложение. Чтобы извлечь максимальную пользу из этого, вы должны следовать циклу контент-маркетинга:

• создавать персонажей покупателей,
• определить наиболее релевантный контент для каждого персонажа покупателя,
• создавать контент (различные типы — видео, блоги, вебинары и т. д.),
• планировать кампании контент-маркетинга,
• измерять результаты,
• перерабатывать контент, чтобы возродить тему через некоторое время.

6. Отзывы клиентов

Положительные отзывы и отзывы клиентов также могут служить привлекательным средством привлечения клиентов B2B. Они будут готовы больше доверять компании с множеством довольных клиентов, чем неизвестной компании без подтвержденных продаж или лояльной клиентской базы.

Это является причиной широко распространенной практики размещения отзывов на посадочных страницах. Они невероятно эффективны и глубоко влияют на окончательное решение клиента. Поэтому вы должны собирать положительные отзывы от ваших существующих клиентов, так как это облегчит вам привлечение новых.

Другие примеры отзывов клиентов:

Эффективный пример отзыва клиента — это кейс, созданный совместно с определенным клиентом. Такое решение взаимовыгодно — ваш бизнес получит неоспоримое доказательство того, что ваше предложение является замечательным, а клиент сможет достичь новой аудитории.

7. Корпоративный веб-сайт

Когда потенциальные клиенты сталкиваются с вашим корпоративным веб-сайтом, они ожидают найти полезную информацию о ваших продуктах или услугах, которая может быть полезной для них. Поэтому ваша задача — предоставить им это.

Огромное количество корпоративных веб-сайтов B2B не справляются с должным образом знакомить посетителей с особенностями продуктов или услуг, что в результате приводит к миллионам упущенных возможностей. Не просто называйте цены. Сначала представьте особенности и ценность вашего предложения.

8. Генерация лидов и оценка лидов

Еще одна практика привлечения клиентов B2B — улучшение процесса генерации лидов для увеличения количества потенциальных клиентов (особенно после создания воронки продаж). Внедрение процесса генерации лидов позволяет вам узнать свою целевую аудиторию и настроить ваше предложение под их потребности.

В наши дни у вас есть множество возможностей для генерации лидов — создание значимого контента, внедрение стратегии электронной почты или продвижение соответствующего контента на ваших социальных медиа-каналах.

Кроме того, не следует упускать возможности оценки лидов (присвоение значения каждому лиду на основе вероятности взаимодействия с бизнесом), так как это позволяет вам приоритизировать свои усилия на лиды, которые наиболее вероятно совершат покупку и, таким образом, превратятся в ваших клиентов более легким и быстрым путем.

В наши дни у вас есть множество возможностей для генерации лидов. Один из них — сервис Trigga, который предоставляет доступ к подробным данным о контактах и компаниях в сфере B2B: контактные данные, юридическая информация, технологии компаний и многое другое. Trigga позволяет находить контактную информацию организаций, включая email, телефонные номера и социальные сети для быстрого начала общения с потенциальными партнерами или клиентами.

Сервис собрал в себе информацию о 11+ млн. коммерческих контактах 15+ млн. юридических лиц и ИП.

Возможности Trigga:

• Доступ к 11+ млн. контактов компаний. Сервис позволяет искать и выгружать email адреса, телефонные номера и социальные сети компаний.
• Сервис холодных рассылок с продвинутыми цепочками, трекингом показателей и подробной аналитикой.
• Прогрев почтовых ящиков с проверкой DNS записей, мониторингом здоровья, доставляемости и репутации ящика.
• Универсальный поиск контактов по фильтрам. Выбирайте только целевые лиды по 16 фильтрам, включая географию, отрасль, технологии, выручку, количество сотрудников и так далее.
• Выгрузка в удобном формате. Платформа поддерживает выгрузку данных в 3 форматах: Excel, csv, json.
• Формирование списков контактов. Сервис позволяет формировать списки лидов для более удобной работы с данными и отслеживания изменений.
• Технологии компаний. Trigga предоставляет данные о веб-технологиях, используемых компаниями, что позволяет более точечно формировать выборку контактов.
• Юридические сведения. Сервис предоставляет основные необходимые юридические сведения компаний — регистрационные и налоговые идентификаторы, виды деятельности, учредители, руководители, лицензии, товарные знаки и так далее.

Trigga позволяет экономить время: все данные собраны в одном месте, избавляя вас от необходимости обращаться к десяткам разных источников.

Начать работу с сервисом можно создав аккаунт по этой ссылке.

Собирайте базу потенциальных клиентов, прогревайте почту и запускайте холодный email-аутрич.

Попробовать бесплатно ➜

9. Увеличение вовлеченности

Взаимодействие с вашей целевой аудиторией крайне важно для создания долгосрочных отношений, и это особенно важно в модели B2B, где вы должны выступать в качестве надежного делового партнера. Вот почему электронная почта маркетинг широко используется в компаниях B2B.

Для увеличения вовлеченности вы должны укреплять отношения с существующими клиентами (через электронную почту или социальные медиа) и также пытаться достичь тех, кто менее активен, с помощью другого подхода (например, отправкой совершенно других электронных писем или специальных предложений).

10. Маркетинг прямых обращений

Для привлечения клиентов в B2B вы также можете обратиться непосредственно к лицу, принимающему решения. Это может быть генеральный директор, руководитель с высокой властью в бизнесе или менеджер по закупкам, который принимает решение о покупке.

Маркетинг прямых обращений может значительно ускорить процесс принятия решения и позволить вам быстро привлечь клиентов для вашего бизнеса.

11. Бесплатный и ограниченный контент

Нет лучшего доказательства качества вашего продукта или услуги, чем продемонстрировать, как он работает. Вот где возникает идея бесплатного использования. Вместо предоставления пользователям (ожидаемым клиентам) полных возможностей вы можете предложить им — с самого начала — базовую версию вашего продукта или услуги, ограниченную функциями, сроком подписки и т. д. В то время как эта версия будет бесплатной, вы можете сохранить полную версию (премиум) в качестве платного варианта для тех, кто решит выбрать его.

Это также отлично работает в случае дополнительного или профессионального контента (обычно называемого "ограниченным контентом"), такого как вебинары, электронные книги, кейс-стади, белые бумаги и расширенные версии статей или статей. Вы можете сгенерировать некоторое ценное количество лидов, предлагая такой контент не только за деньги, но и в обмен на заполнение формы с данными пользователя. Вы можете быть почти уверены, что сгенерированные таким образом лиды хотя бы немного заинтересованы в вашем предложении. Поэтому шансы на их преобразование в будущем выше по сравнению с анонимными посетителями.

Как правило, предоставление некоторого бесплатного доступа к вашему предложению хорошо воспринимается, так как позволяет пользователям проверить, подходит ли продукт (услуга и т. д.) для них или нет. Кроме того, это ясно выражает, что вы уверены в том, что пытаетесь продать, и не имеете ничего скрывать, что способствует взаимному построению доверия.

12. Профессиональный видеомаркетинг

Привлечение клиентов B2B обычно является длительным процессом, требующим не только маркетинговых мероприятий, связанных с продуктом. Иногда хорошей практикой является установление себя (или кого-то другого из вашей компании) в качестве эксперта или авторитета в своей области, так как это может придать вам некоторую дополнительную надежность, что довольно важно. Это может быть первым шагом в привлечении внимания клиентов к вашему предложению.

Это, конечно, занимает некоторое время и требует многоканальных действий, но одним из способов, который может ускорить процесс, является профессиональный видеомаркетинг. Четыре из пяти маркетологов утверждают, что использование видео в их кампаниях положительно повлияло на продажи их компаний. Вместо холодного текстового средства видео обычно являются яркими, прямыми, многопроцессорными и, следовательно, более привлекательными. Оно более вероятно устанавливает эмоциональный контакт с пользователем, который впоследствии может превратиться в деловые отношения.

О каких видео мы говорим? Руководства, мастер-классы, курсы, вебинары, интервью, обзоры, панели и т. д. - выбор почти бесконечен. Вы можете размещать видео непосредственно на своем веб-сайте или использовать специальные внешние каналы, такие как потоковые платформы или социальные медиа.

13. Многоканальность

Для повышения осведомленности о бренде и достижения вашей целевой аудитории оптимальным образом вы также можете использовать несколько каналов.

Согласно исследованию:

20% людей приобрели продукт или услугу на своем планшете второго экрана на основе программы, которую они смотрели.

Правда в том, что привлечение потенциальных клиентов через различные устройства и медиа-каналы увеличивает не только осведомленность о бренде, но и готовность потребителей приобрести у вас. Поэтому это многообещающая практика, которую следует применять.

14. Гостевые публикации

Одна из ваших задач в качестве маркетолога - быть видимым, и если посетители не находятся на вашем веб-сайте или посадочных страницах, вам нужно показать свой контент в другом месте.

Исследуйте типы сайтов, которые посещает ваша целевая аудитория, и предложите им публикацию контента там. Таким образом, у вас будет дополнительные источники трафика, а также более широкая аудитория.

Один из способов достичь правильной аудитории - найти блоги, специализирующиеся на определенной отрасли, и создать спонсорские статьи.

15. Удержание клиентов

Последней, но не менее важной, является практика удержания клиентов, которую вы можете реализовать. В B2B удержание клиентов относится ко всем мероприятиям, которые предотвращают отток ваших клиентов в другое место.

Знаете ли вы, что привлечение нового клиента может стоить в пять раз дороже, чем удержание существующего? Более того, даже небольшое увеличение показателей удержания клиентов может увеличить общий доход на 25-95%. Поэтому удержание клиентов является мощной и экономически эффективной практикой для увеличения дохода.

Вооружите свою команду инструментами для привлечения клиентов

Как видите, существует множество практик, которые могут помочь вам реализовать успешный процесс привлечения клиентов в B2B. Однако, когда вы их выполняете, всегда имейте в виду вашу целевую аудиторию, так как они являются конечными пользователями ваших действий.

В конце концов, наиболее важным в привлечении клиентов является настоящее и честное построение отношений, и никогда не забывайте об этом.

Независимо от того, насколько хороша ваша стратегия, ваша эффективность будет такой же хорошей, какими программными средствами вы пользуетесь. Чем лучше ваш арсенал, тем больше вариантов у вас есть для планирования, выполнения и проверки различных действий. Каждая стратегия требует разных инструментов для оптимизации ваших усилий.

Переведено с сайта landingi.