Как выйти на ЛПР в B2B в России: методы, которые действительно работают

Кажется, что достучаться до лица, принимающего решения, в России — это чистая удача. У всех компаний вокруг «железные двери», секретари, фильтры и «пришлите на info@». На деле это вопрос системности и подхода. У ЛПРа нет задачи спрятаться, он обычный сотрудник и также заинтересован в развитии своей компании, как и вы в развитии своей. Если вы знаете, как и где искать контакт, то выйти на нужного человека вполне реально. Ниже разберём самые рабочие способы, которые сегодня действительно работают в B2B.

Звонки в компанию

Старый, но до сих пор один из самых действенных способов. Здесь важно не продавать с первого слова и не читать заготовленный скрипт. Цель звонка — не “закрыть сделку”, а просто понять, кто отвечает за нужное направление и как до него добраться.

Рабочая формула простая: звоните на общий номер, представьтесь и спокойно спросите, кто занимается, например, маркетингом или IT-инфраструктурой. Если секретарь уточняет, кто вы — коротко объясните, в каком контексте вы работаете, и зачем уточняете контакт. Без давления, без манипуляций. Вежливо и по делу. Иногда достаточно звучать как человек, чтобы вам просто дали нужный e-mail или прямой номер.

Звонки хорошо работают для относительно не крупных компаний. Звонить в такие организации как Лукойл или МТС уже не имеет смысла: там и секретарь не всегда будет знать куда вас направить. Кроме как на почту info.

Telegram

В Telegram есть и директора, и руководители отделов, и фаундеры стартапов. Чаще всего они прячутся в общих чатиках и комментах под постами. В отличие от корпоративной почты, где всё тонет в письмах, в Telegram легко начать разговор естественно. Главное — не писать сразу коммерческое предложение. Лучше оттолкнуться от контекста: новости компании, поста или интервью.

Хороший пример: “Привет! Видел ваш пост про найм — у нас была похожая история, можем поделиться, если интересно.” Такое сообщение не воспринимается как продажа, это просто попытка начать диалог. Telegram даёт возможность “мягких касаний”: сначала комментарий, потом реакция, потом личное сообщение. Этот путь длиннее, но он создаёт доверие и не выглядит навязчивым.

Почтовый аутрич

E-mail остаётся самым недооцененным инструментом выхода на ЛПРа. В него не верят, но проблема не в канале, а в подходе. Это системный канал, где надо выстраивать воронку привлечения.

На 1000 контактов в среднем можно получить 20-50 ответов. На 10 000 можно получить 200-500. Если вы пишите своей ЦА, то где-то 10-20% ответов точно будет положительными и вы системно будете выходить на несколько лидов в неделю. но, конечно, если писать каждому отдельно, то это будет неэффективно. Плюс, есть много нюансов, связанных со спамом. Да и где вообще найти столько лидов?

Для таких задач есть сервисы почтового аутрича, например, наша Trigga. В ней хранится 5млн+ контактов, которые можно отфильтровать и запустить на них цепочку писем. В самом сервисе, есть множество способов как улучшить доставляемость, чтобы ваши письма точно доходили до вашей ЦА.

В результате, вы без проблем можете масштабировать выход на ЛПР, потратив всего пару часов на настройку кампании, поиск базы и написания писем. Только все это будет проходить автоматически, а вам нужно будет лишь обрабатывать входящие ответы. Не красота ли?

LinkedIn

LinkedIn в России не умер, просто стал менее массовым. Сейчас там хранится 300 тысяч+ профилей российский сотрудников, из них примерно 80 тысяч это ЛПР. Работает это не как площадка продаж, а как пространство доверия. Здесь нельзя врываться с коммерческим предложением в первом сообщении, это сразу закрывает любые шансы.

Нормальный сценарий выглядит так: добавьтесь в контакты с пояснением, зачем, отметьте общий интерес, а потом напишите коротко и без давления. “Мы работаем в вашей нише, было бы интересно обменяться опытом, если не против.” После этого можно перейти к сути. LinkedIn большое про выстраивание контакта, а не про прямую продажу. И там вы быстро найдете того, кто вам нужен.

Лайфхак: сервис Apollo отлично умеет парсить контакты из LinkedIn. Их можно выгрузить за небольшие деньги и запустить на них почтовый аутрич, о котором мы говорили выше.

Мероприятия и офлайн

Живые встречи в России п решают многое. Здесь нет фильтров, секретарей и блокировок. Главное — не быть навязчивым и не пытаться “продавать у стойки кофе”. Лучше прийти с реальным интересом: задать вопрос после выступления, обсудить кейс или просто познакомиться. Если разговор сложился, после мероприятия добавьтесь в Telegram и продолжите общение уже в рабочем формате.

Оффлайн работает потому, что создаёт доверие быстрее любых сообщений. Даже короткое личное знакомство делает последующую коммуникацию в разы проще. Поэтому имеет смысл заранее смотреть списки участников конференций и выделять тех, с кем реально хочется пообщаться.

Контент и личный бренд

Один из недооценённых способов выйти на ЛПР — это не искать его, а сделать так, чтобы он сам вас нашёл. Если вы регулярно делитесь полезным контентом, разбираете кейсы и показываете, что разбираетесь в теме, к вам начинают приходить люди, которые принимают решения. Telegram, LinkedIn и профильные чаты — отличные площадки для этого. Главное — не продавать, а рассказывать то, что помогает другим.

Когда контент полезный, он работает как магнит. Люди сами пишут, комментируют, задают вопросы. И вот вы уже не “достучались” до ЛПРа, а просто с ним говорите, потому что он вас сам нашёл. В этом и есть сила контентного подхода — не нужно ломиться в дверь, если можно сделать так, чтобы её открыли изнутри.

Через общих знакомых

Самый короткий путь к любому ЛПР в России — через интро. Никакие алгоритмы не работают лучше, чем фраза “Нас познакомил [Имя]”. В нашей деловой культуре личное доверие по-прежнему играет решающую роль. Поэтому если есть возможность попросить коллегу или клиента вас представить, пользуйтесь этим. Главное — объяснить, зачем вы хотите связаться и чем реально можете быть полезны.

Рекомендация или даже просто упоминание от общего контакта открывает дверь мгновенно. Важно не злоупотреблять: интро имеет ценность только тогда, когда вы действительно можете дать что-то в ответ.

Итог

Нет универсального способа выйти на ЛПРа. Всё зависит от контекста, продукта, отрасли и вашей настойчивости. Но есть общие принципы: не быть навязчивым, говорить по делу и уважать чужое время. В России ЛПРы не прячутся — они просто отсекают тех, кто пишет “в лоб” и без смысла. Если вы действуете как человек, а не как рассылка, вы дойдёте до нужного человека, даже если путь займёт чуть дольше.