Аутрич для B2B. Разбираем, как получать от холодных рассылок максимум

Зарубежом каждый второй бизнес использует аутрич, чтобы генерить лидов — для них это обычная практика. При этом для стран СНГ этот инструмент относительно новый. Мы решили это исправить и помочь вам разобраться, что такое email-аутрич, кому он подойдет и как запускать холодные рассылки и получать хорошие ответы.

Что такое email-аутрич простыми словами

Email-аутрич — это, когда вы отправляете деловое письмо, где кратко презентуете себя и рассказываете про пользу, которую можете предложить конкретному человеку. Например, написать с предложением можно клиенту, партнеру, эксперту или тому, с кем бы вы хотели поработать, показать свои услуги или продукт.

Важное в аутриче — персонализация. Вы должны четко понимать боли, потребности и желания тех, кому пишите. А еще разбираться в специфике бизнеса, чтобы предложение имело верный контекст. Ну и, конечно, желательно знать их имя :)

Допустим, вы продаете софт для автоматизации бизнеса и хотите заключить сделку с директором торговой компании. Вы можете отправить такое письмо:

Виктор, здравствуйте! Меня зовут Алексей, я сооснователь компании «Автоматизируй и властвуй». Знаем, что в вашей сфере сотрудники часто тратят много времени на ручную работу с данными, когда принимают заявки или онбордят клиентов. Мы можем помочь автоматизировать процесс, чтобы ускорить цикл сделки на 30%. Если вам интересно, буду рад созвониться на полчаса и обсудить детали.

— Андрей Лучицкий, сооснователь Trigga

Такое письмо хорошо зайдет. А если вы хотите отправить его не на одного человека, а массово, тогда нужно доработать пару моментов: добавить переменные, чтобы персонализировать месседж для разных людей, выбрать проверенную базу контактов, на которую будет рассылка, а еще отправлять с прогретой почты, чтобы письмо точно не попало в спам.

Почему email-аутрич подойдет почти всем B2B

Ограничений и жестких делений по индустриям нет. Главное, чтобы все было в рамках закона и здравого смысла. Ниже мы собрали несколько примеров, кому подойдет аутрич и как получить от него максимум:

— Вы развиваете продукт для массового рынка. Тогда аутрич поможет выходить на ЛПР и получать стабильный поток лидов высокого качества. При этом вы потратите меньше денег, чем на холодные звонки или тот же ивент-маркетинг. Вы сможете выйти на новые рынки и масштабироваться;

— Если ваш продукт сложно объяснить за пару секунд. Например, SaaS для автоматизации, ERP-системы или сервисы маркетинга и дизайна. Для них стандартная реклама слабо работает. С аутричем вы сможете сразу прийти с конкретным предложением к конкретному человеку и показать свои кейсы;

— Если вы стартап или компания, которая только вышла на рынок, аутрич поможет рассказать о себе: быстро найти контакт с ключевыми партнерами или экспертами, представить продукт и развить доверие.

Какие задачи решает аутрич и почему он приведет вам лидов

Email-аутрич решает три задачи: возможность отправлять письма ЛПР напрямую, искать новую ЦА и тестировать гипотезы, создавать активный спрос на продукт.

Задача 1. Вы сможете писать нужным ЛПР напрямую

Email-аутрич — точечный канал связи. Он помогает найти контакт конкретного человека и отправить ему персональное письмо с предложением. Это как написать другу в соцсетях, только массово и для бизнеса. Для сравнения, когда вы запускаете баннерную рекламу или таргет, вы работаете на широкую аудиторию. И не факт, что один из тысячи увидевших придет к вам. Аутрич наоборот позволяет точно попасть в почту к нужному ЛПР.

В нашей базе мы собрали 5+ млн контактов вместе с данными ЛПР. А еще добавили 20+ фильтров, чтобы вы смогли выйти на нужную аудиторию. Всё это законно и безопасно. И при этом бесшовно — все в одном сервисе.

Задача 2. Вы протестируете гипотезы и соберете лиды

Если вы целитесь в новый рынок или хотите понять зайдет ли ваш продукт аудитории — аутрич поможет прийти к ЦА и спросить у нее напрямую. Например, у нас был успешный кейс c сервисом Fieldly, который анимирует карточки товаров для магазинов. Компания хотела понять зайдет ли ее продукт новой аудитории и для этого обратилась к нам.

Мы запустили аутрич на базу из 1237 лидов и за две недели он принес 32 ответа, из которых получили 12 положительных. Некоторые компании даже писали основателю Fieldly напрямую в Telegram, чтобы обсудить его продукт.

Хотели протестировать гипотезу по B2B-проекту, вначале пробовали обзвоны - не зашло. В итоге выбрали Trigga для аутрича: понравился интерфейс, база, поддержка всегда на связи. Первый раз запускали аутрич, всё понятно даже новичку. Через две недели закрыли первого клиента на 50 тысяч рублей.

— Андрей Калита, сооснователь стартапа Fieldly

Причина 3. Вы создадите активный спрос на продукт

B2B компании делают ставку на SEO и контекстную рекламу. Они надеются, что клиент сам обратит внимание на продукт и придет. Это классная стратегия, но устаревшая. На практике такое продвижение может занять месяцы, а по итогу — придут не те лиды, которые готовы купить.

С еmail-аутрич все иначе: вы сами можете выйти на ЦА и сделать ей предложение, которое точно попадает в запрос и замотивирует прийти к вам. В среднем за одну кампанию холодного аутрича вы отправите письма 2 000 получателям. Ваши письма увидят 600-800 человек. 20-30 ответят на них, а 3-5 захотят встречу.

Как составить письмо для аутрича, чтобы на него ответили

Найдите свою суперсилу и покажите ее

Перед тем, как писать письмо, задайте себе пару вопросов: «Почему клиенты вас выбирают? За что особенно хвалят? Почему рекомендуют?» а главное — какую проблему вы решаете лучше, чем конкуренты?. Ответы на них помогут понять, на чем сделать фокус.

Например, вы владелец платформы, которая автоматизирует HR: подхватывает отклики, отбирает резюме, сопровождает до интервью. Клиенты ценят вас за экономию времени и затрат на отбор кандидатов. Поэтому о своей суперсиле вы можете написать так:

Олег, добрый день! Это Игорь, сооснователь агентства HR-Fast. Видим, что вы активно нанимаете системных аналитиков. Мы помогаем компаниям из вашей индустрии сокращать время на поиски кандидата с двух недель до трёх дней и увеличивать конверсию приглашений на интервью на 60%. Давайте созвонимся на полчаса, чтобы я показал, как это работает?

Или вы директор FinTech-компании, которая автоматизирует корпоративные платежи. Клиентам нравится, что их менеджеры перестали включаться в процессы вручную, а переводы быстрые и безопасные. Свое первое письмо для аутрича вы можете начать так:

Анна, здравствуйте! Это Егор, директор сервиса Sendi. Прочел в вашем блоге, что вы хотите масштабировать финансовый отдел. У нас есть кейсы, где мы помогли компаниям из вашей индустрии сократить ручную обработку платежей на 60%. Хотите, я покажу, как это может сработать в вашей компании?

Используйте простой слог и не бойтесь ошибок

Письмо должно быть таким, как будто вы написали его буквально за 5 минут для своего коллеги или друга. С простыми формулировками, дружелюбное, раскрывающее вас, обещающее взаимное сотрудничество и пользу. Вот пример нашего письма, которое мы чаще всего отправляем клиентам:

Старайтесь сегментировать аудиторию

Делите аудиторию на сегменты, чтобы отправлять персональные письма для каждого. Даже компании из одной индустрии могут иметь разный запрос. Например, в логистике вы можете встретить такие компании: транспортные, курьерские, склады, IT и операторские центры. Это разные компании со своей инфраструктурой и запросом, отправить каждой одно и то же письмо — большая ошибка.

Чтобы ошибок не случалось, а письмо попадало в цель, в Trigga мы сделали 20+ фильтров для сегментации. Например, у нас есть фильтры: по видам деятельности ОКВЭД, выручке, прибыли и количеству сотрудников. И приятный бонус — есть поиск по lookalike. Вы можете закинуть в сервис ссылку на любимого клиента и Trigga найдет похожих.

P.S. Полный разбор с примерами, как составить письмо для аутрича вы найдете в этой статье.

Коротко о главном: шпаргалка с основными мыслями

Еmail-аутрич — это отправка деловых писем с целью сотрудничества. Написать можно потенциальным клиентам, партнерам, поставщикам или экспертам. В письме вы должны кратко рассказать про свой продукт и про пользу, которую он может дать получателю. В конце дайте (CTA) призыв к действию, например, пригласите на звонок или предложите демо.

Благодаря email-аутрич вы сможете:

— Писать нужным ЛПР напрямую;

— Тестировать гипотезы и собирать лидов;

— Создавать активный спрос на свой продукт.

Если вы сомневаетесь подойдет ли аутрич вам или хотите обсудить задачи — приходите на демо. Наши эксперты за полчаса разберут ваш кейс и подскажут, как настроить аутрич под ваш запрос.

А если хотите сами потестить Trigga, зарегистрируйтесь и попробуйте две недели бесплатно. Вы сможете загрузить свою базу или воспользоваться нашей и запустить рассылку на 200 контактов.