Кейс производственной компании: 56 ответов и 20 встреч за 1 месяц

Холодный обзвон по этой базе не принёс ничего. Аутрич по той же базе — нового клиента на полный цикл производства и 19 заинтересованных ЛПР в работе. Всё это за один месяц с помощью 7 почтовых ящиков и одного менеджера. Разбираем с коммерческим директором компании СИЭТ, как так получилось.

СИЭТ — производство и разработка

СИЭТ — производит, разрабатывает и поставляет электронику по России и СНГ. Работает по двум моделям: делает проекты под ключ c полным циклом или по отдельности: помогает оптимизировать стоимость сырья, производит и поставляет электрооборудование, разрабатывает собственные технологические решения.

Целевая аудитория — коллеги-разработчики электроники, у которых нет своих производственных мощностей. Плюс стартапы и другие производства, которым нужен подрядчик, понимающий специфику отрасли изнутри.

Почему выбрали email-аутрич

Мы всегда в поисках интересных каналов B2B продвижения, до этого у нас в основном работал холодный обзвон + сарафан. Холодный обзвон в сравнении с аутричем выходит сильно дороже, а цифры (статистика) у аутрича лучше.

Главная причина — мы купили новое оборудование, и встал вопрос: как быстро загрузить производственные мощности?

Тут и решили протестировать новый канал — email-аутрич.

Как аутрич превзошел холодные звонки

Для теста взяли базу, которая прошла через холодный обзвон. Кто в ней был:

• 70% производственных компаний
• 15% разработчиков электроники
• 15% стартапов

После холодного обзвона эта база не принесла ни одной сделки, а только потратила время менеджеров. Аутрич приятно удивил: мы видели хороший интерес, продуктивность и главное — открытую коммуникацию с первыми лицами и ЛПР.

Логичный вопрос, зачем брать в тест выгоревшую базу?
Ответ простой: если аутрич сработает там, где не сработал прямой контакт по телефону — это будет чистый показатель силы канала.

База контактов и почты

Базу собирали стандартными методами, но дальше шёл нестандартный этап — валидация и персонализация через собственный ИИ-инструмент, который команда «СИЭТ» разрабатывала больше года для своих менеджеров по продажам. Система глубоко анализирует сайт, отсекает нецелевые контакты и на основе информации о компании генерирует индивидуальное письмо по заданному шаблону. По сути, получился таргетинг — но дешевле и точечнее, чем классическая контекстная или таргетированная реклама.

Для рассылки использовали 7 почт, предварительно прогрев их. С каждой почты отправляли по 30 писем в день с интервалом 4 рабочих дня. Так выходило 210 отправок. Это оптимально, чтобы сохранить здоровье ящиков и поддержать стабильность рассылки. В цепочке сделали 2 письма.

Персонализация + тёплая энергия в письмах :)

«Я сам для кого-то ЛПР, так что вижу, что самая комфортная коммуникация идет с продажниками, кто заходит через индивидуальный подход и нормальное понимание, чем моя компания занимается. Поэтому для наших менеджеров я сделал ИИ-инструмент, который помогает быстро и глубоко подготовиться к контакту с компанией.» — Никита Мельников, коммерческий директор СИЭТ.

Пример первого письма из цепочки:

Пример второго письма из цепочки:

В основе писем было два принципа

Принцип 1. Глубокая персонализация под каждую компанию. В каждом письме было индивидуальное обращение с пониманием того, чем занимается адресат и где наше предложение реально может ему пригодиться.

Принцип 2. Небольшой комплимент, чтобы растопить лёд. Мы добавляли немного приятных слов о бизнесе или продукте получателя в начале письма, чтобы задать позитивный контекст и вызвать доверие.

«Я никогда не смогу заставить своих менеджеров стабильно проявлять положительную энергию в холодных звонках — это их просто высушит. А в аутриче я могу рассылать добрую энергию, буквально написав один раз шаблон. И это хорошо топит лёд между нами и потенциальным партнёром.»
— Никита Мельников, коммерческий директор СИЭТ.

Для руководителей отделов продаж это важный инсайт: эмоциональная выгораемость менеджеров — реальный лимит холодного обзвона, а письма этот лимит обходят естественным образом.

Какие результаты получили

Мы отправили 1 164 писем, получили 54% открытий — 627 человек, 4,8% ответов — 56 человек, 1 нового клиента и 19 заинтересованных компаний перешли во встречу. Все это за 1 месяц аутрича с помощью 7 почтовых ящиков и одного менеджера.

Итого с небольшой и заведомо сложной базы получили:

• +1 новый клиент на регулярные заказы производства (плюс взаимная история — «СИЭТ» периодически передаёт ему задачи по разработке, когда сама перегружена)
• 19 компаний перешли во встречу — учитывая длинный цикл сделки в B2B-производстве, это серьёзная воронка на ближайшие месяцы
• Качество коммуникации — открытый диалог с первыми лицами и ЛПР

Сравнительно с холодным обзвоном по той же базе, который не принёс ничего, это качественно другой результат.

Примеры ответов на письма:

Какие впечатления от Trigga

Впечатления огонь, цифры нравятся, продолжать буду. Дальше рассылку запущу уже не на производство, а на релиз этого моего ИИ-инструмента. Он получит название Taars и в ближайший месяц выйдет в закрытый бета-тест.»
— Никита Мельников, коммерческий директор СИЭТ.

Три практических вывода от Trigga

Что важно знать, если вы продаете сложный B2B с долгим циклом сделки:

Вывод 1. Не списывайте отработанные базы. Возможно, проблема не в аудитории, а в канале. Люди, которые не хотят разговаривать по телефону с незнакомым номером, вполне могут ответить на осмысленное письмо.

Вывод 2. Качество базы важнее объёма. СИЭТ работали с относительно небольшой и сложной базой — и получили результат за счёт глубины проработки каждого контакта, а не массовости.

Вывод 3. Персонализация — это важно. Это показатель, что вы читали сайт, понимаете, чем компания занимается, и пришли с релевантным аргументом. AI-инструменты сильно упростят и ускорят процесс.