Лидер массажных кресел в России: 138 ответов и 14 новых клиентов за 2 месяца

4 971 лид, 138 ответов, 14 новых клиентов за 2 месяца. Когда слышишь «массажное кресло» — первое, что приходит в голову: шоурум в торговом центре и человек с довольным выражением лица. Кажется, причём здесь корпорации, директора и бизнес-задачи? Оказывается, причём. Наш клиент — лидер массажных кресел в России нашёл точку входа, которую многие в этой нише не видят: бизнес страдает от тех же проблем, что и люди, только в больших масштабах.

Выгорание сотрудников? Это потери на найме и онбординге. Долгое ожидание в клинике или автосалоне? Это отток клиентов и плохие отзывы. Корпоративный подарок директору? Это имидж компании в глазах партнёров.

Массажное кресло перестало быть предметом роскоши и стало инструментом решения бизнес-задач. С этим позиционированием компания пошла в B2B.

О клиенте

Лидер массажных кресел в России и СНГ — работает на стыке японских технологий, научных разработок и фитнес-экспертизы. В линейке есть: массажные кресла, фитнес-тренажёры, массажеры для тела, бьюти-девайсы. Фирменные салоны открыты по всей стране — от исторических залов ГУМа до Владивостока, а сервисная сеть насчитывает 250+ центров обслуживания.

Основной рынок — розница: клиенты сами приходят, выбирают, тестируют и покупают. Но у любого розничного бизнеса есть потолок. Чтобы расти дальше, компания решила зайти туда, куда раньше не смотрела — в B2B.

Как B2C зашли в B2B

Команда нашла боли бизнеса, которые можно закрыть с помощью массажного оборудования, и позиционировала продукт не как технику, а как инструмент решения конкретных задач:

• HR-задачи. Снижение выгорания сотрудников на 18,4%, удержание IT-талантов, сокращение больничных.
• Сервис и маркетинг. Создание «wow-эффекта» в зонах ожидания автосалонов, клиник и ресторанов — чтобы растить лояльность и средний чек.
• Корпоративные подарки. Wellbeing-гаджеты для партнёров и топ-менеджмента вместо банальных наборов.

Почему выбрали email-аутрич

Аутрич выбрали для прямого выхода на ЛПР. Он позволяет достучаться до компаний, которые не находятся в активном поиске — но уже имеют проблему, которую продукт способен решить.

Не ждать входящий спрос, а самим предлагать решение тем, кому оно потенциально полезно — и конвертировать это в сделки.

Какие цели поставили

Перед запуском выбрали три основных цели:

Цель 1. Заинтересовать и договориться о встрече с ЛПР.

Цель 2. Получить согласие на бесплатный тест-драйв оборудования в офисе или ресторане. Чтобы компания могла оценить преимущества продукта.

Цель 3. Продажа техники в качестве внутреннего оборудования компании или подарка для партнеров бизнеса.

Какую аудиторию выбрали

Команда выделила два сегмента, с которыми хотела поработать. Первый — сферы с повышенным уровнем стресса. Второй — сферы с высокой потребностью в премиальном клиентском опыте. Для каждой сферы и направления создали отдельную аутрич кампанию с персональным оффером.

• IT и финансы — классическая «война за кадры». Сотрудники быстро выгорают, требовательны к условиям и любят привилегии. Поэтому массажное кресло в офисе — новый способ удержания для HR.
• Медицинские клиники — персонал проводит на ногах по 12 часов. Врачам и медсестрам физически необходимо восстановление. А для частных клиник кресло в зоне ожидания — это дополнительный сервис.
• Рестораны и гостиницы (HoReCa) — два направления сразу: снизить текучку линейного персонала и создать «вау-эффект» для гостей в зонах ожидания.
• Автосалоны и бизнес-центры — формирование положительного имиджа. Кресло в зале для клиентов показывает заботу о них.

База контактов и почты

Контакты собирали из открытых источников и профильных баз. В качестве ЛПР искали: HR-директоров, руководителей отделов корпоративной культуры (Well-being), управляющих ресторанами и клиниками, владельцев бизнеса.

Основные источники контактов:

• HeadHunter — компании, активно нанимающие в IT и финансах
• 2GIS — рестораны, автосалоны, клиники по геолокации
• Rusprofile / СБИС — фильтрация по отраслям и выручке
• Export-base — сегментация по массажным салонам, автосалонам

Для рассылки использовали 18 почт, предварительно прогрев их 2 недели. Лимит отправки стоял стандартный — 30 писем в день с одного ящика. В качестве отправителя была руководитель B2B-продаж.

Как строили цепочку писем

Письма строились по схеме: проблема — решение — оффер. Фокус на пользе для бизнеса и подтверждение её фактами: рост эффективности на 20%, снижение выгорания на 18,4%, наличие медицинских лицензий.

Каждую нишу глубокую персонализировали. Например, в письмах для врачей говорили про смены по 12 часов, а для ресторанов делали акцент на впечатлениях гостей и отзывах на Яндекс.Картах.

Цепочка включала 3-4 письма с разными заходами: от заботы о сотрудниках до имиджевых подарков. Так же делали A/B-тесты писем с разной начинкой.

Ниже пример цепочки писем для ресторанного бизнеса:

Какие результаты получили

За 2 месяца запустили 16 кампаний на разные сегменты. В сумме написали 4 757 людям. Получили 14 новых клиентов, 42 % открытий — 2065 человек, 2,8% ответов —138 человек. Конверсия из контакта в лид — 0,29%. Лучшую открываемость показала аутрич-кампания «2GIS IT & Finance» — 67,18%. Лучшее количество ответов принесла «HH IT & Finance» — 29 ответов.

Может показаться, что 14 успешных ответов звучит скромно. Но давайте переведем это в деньги: одно массажное кресло компании в среднем стоит от 150 тыс. руб. Корпоративная закупка — это несколько единиц. 14 лидов при среднем чеке в 500-700 тыс. руб. — это разговор уже о других цифрах.

Ниже аналитика всех аутрич-кампаний за весь период.

Примеры ответов ЛПР, которые получили.

Кстати, компании часто отвечали, что уже используют эти кресла.

Какие впечатления от аутрича

Аутрич помог нам быстро проверить гипотезы в разных нишах — от IT-компаний до медицинских клиник. Мы протестировали 13 сегментов, получили 138 целевых ответа и нашли потенциальных клиентов даже в тех нишах, где обычно сложно привлекать b2b-лиды (автосалоны, рестораны).

Сейчас планируем масштабировать аутрич и активнее работать с теми, кто уже открыл письмо, но пока не ответил.