16 000 ответов за полгода или что такое масштабный аутрич?

И это не опечатка! В Trigga есть компания, которая смогла получить 16 272 ответа с email-аутрича. За полгода они отправили больше 1,5 млн писем и получили на таких масштабах удивительно высокие конверсии: 34% открытий и 3,3% ответов.

Эта компания — наш хороший друг, и она попросила остаться анонимной. Мы это право уважаем, поэтому имя раскрывать не будем. Зато они готовы поделиться скриншотами и практическими советами, как запускать аутрич и масштабировать результат. Кейс в формате вопрос-ответ — все ответы основаны на реальном опыте команды клиента.

Почему запустили 1,5 млн+ писем?

Сейчас в отделе продаж компании работает 50+ человек, которым каждый день нужны новые лиды. Помимо стандартных каналов привлечения, они подключили ещё один — аутрич. На таких масштабах поток писем настолько большой, что если менеджеры не получают ответы хотя бы полчаса значит, с системой что-то пошло не так.

Комментарий Trigga: Если в Trigga что-то отлетает (хотя это бывает редко) — они становятся нашей главной системой алертов :) Их команда моментально дает обратную связь по работе сервиса, и мы сразу бежим фиксить проблему.

Где нашли столько контактов?

Специфика индустрии такая, что контактов много и новые появляются каждый день. В основе лежит одно — понимание своей целевой аудитории и её объёма. А дальше вопрос источников базы: есть Trigga с 5+ млн контактов, сервисы-парсеры, собственные базы или контакты из соцсетей. В итоге количество контактов, которые вы сможете найти, напрямую зависит от размера вашей потенциальной аудитории.

Сколько почт нужно?

Мы используем 400–500 почт в день, ещё около 400 держим в резерве на случай сбоев. Несмотря на достаточно большие объемы, было всего пару почт, которые отвалились. Кажется, главный секрет в том, что мы работаем с каждым ответом. Даже если пришел отказ — мы развиваем общение и приводим к сделке. Это растит живые диалоги с другими ящиками и повышает репутацию доменов. Как результат — «здоровье» почтовой инфраструктуры держится на высоком уровне.

Сколько писем уходит в неделю?

Мы стараемся придерживаться 100-150 тысяч контактов в неделю или около 300 тысяч писем, на эти мы вышли в декабре. Даже если неделя неактивная и мы пробили только 1% ответов, это все равно 1000-1500+ ответов или по 20-30 ответов на менеджера в неделю. Такую нагрузку спокойно выдерживает один продавец с учетом звонков, переписок и прочей рабочей рутины.

Кто занимается настройкой и запуском кампаний?

У нас есть отдельный человек, который занимается базой и на ежедневной основе передает нам новые контакты. Запуском рассылок и контролем занимается другой человек, но в целом там работы немного: в каждой кампании мы используем почти идентичные письма и копируем одну и ту же кампанию, добавляя небольшие правки.

Как вы добиваетесь высокой конверсии в ответ?

Не ограничиваемся одним письмом и делаем цепочки из 5 писем. Даже на последних шагах это дает высокие конверсии и позволяет отработать максимум контактов из базы. Мы отправляем пинги достаточно часто — интервал между отправкой 1-2 дня, чтобы у получателя было время на ответ.

Комментарий Trigga: Да, такой подход рабочий, но рисковый. Мы рекомендуем остановиться на трех письмах в цепочке. Если отправлять больше, растет риск, что получатель может пометить письмо как спам и испортить репутацию ящиков.

Какие лайфхаки применяете в письмах?

• Максимально короткий текст. Cамое длинное письмо у нас из 120 слов, а средняя длина составляет 60-70 слов. Здесь нам легко по двум причинам: мы хорошо известный бренд на рынке и продаем типовую услугу. Когда получатель видит наше письмо, есть высокая вероятность, что он о нас уже слышал;
• Используем переменные поля. А еще всегда обращаемся к человеку по имени. По нашим, подсчетам так вероятность ответа повышается в 2-3 раза;
• Даем пример работы и стоимости. Так клиенту легче понять, подойдут ли услуги.

Какой рекорд по письмам в день?

Мы продолжаем растить объемы и уже 16 января поставили новый рекорд — почти 30 000 писем за 1 день. В этот день мы получили 400+ ответов, хотя со стороны конверсия кажется низкой 1,5%. Планируем еще увеличить объемы до 50 000 писем в день :)

Выводы от команды Trigga

Кейс наших друзей — это пример того, как надо работать с каналом привлечения лидов — и речь здесь не только про аутрич. Компания хорошо понимает, что при стандартных конверсиях и масштабировании канала, они могут получить сильный поток лидов и делают это. Нам в Trigga есть чему поучиться — это крутой опыт.

Конечно, здесь есть особенность в том, что у компании достаточно широкий спектр лидов. Но есть сферы, которые также могут позволять себе большие объемы: интеграторы, производители, логисты, поставщики офисного оборудования и пр.
Когда база обширная, мы рекомендуем действовать масштабно и писать много.

Для тех, кто боится пробовать аутрич, советуем еще раз присмотреться к кейсу. Все скрины настоящие, а конверсии стандартные для рынка. Здесь нет никакой магии, только системная работа команды.