15 встреч и 27 SQL-лидов за месяц: кейс агентства Логика Продаж

Представьте нишу, где на всю страну от силы несколько десятков потенциальных клиентов. Ни широкого рынка, ни прогретой аудитории, ни права на ошибку: если облажаешься с первым письмом, второй попытки может и не быть, потому что получателей просто физически мало. Именно в такую нишу решили зайти «Логика Продаж» с аутричем. И получили 15 встреч и 27 SQL-лидов за месяц. А заодно выяснили, какие решения принесли ответы на рынке, где цена ошибки высока.

Виталий Коньков, директор по маркетингу, рассказал, как это вышло.

Логика Продаж — агентство автоматизации продаж

Логика Продаж - digital-агентство, которое занимается внедрением amoCRM: настраивает систему под конкретный бизнес, обучает команду, оказывает техническую поддержку. Помимо CRM, компания запускает Яндекс Директ, разрабатывает сайты на Tilda и WordPress, настраивает сквозную аналитику через Roistat. В портфолио проекты из разных сфер: от сети протезно-ортопедических центров до продавцов недвижимости в Дубае и компаний по аренде кинотеатров. Работают с 2018 года.

Целевая аудитория - все, у кого есть отдел продаж, или те, у кого длинный цикл сделки и нужна автоматизация работы с клиентами.

Почему выбрали email-аутрич

Мы решили уйти от привычных каналов и попробовать новое.

Ниша CRM-интеграторов - одна из самых перегретых в Директе. Цена клика взлетела на 20-90% в зависимости от тематики, а Яндекс продавливает укрупнение компаний под свои нейросети - им нужно 2000-5000 кликов в неделю, чтобы алгоритм нормально обучился, и с узкой B2B-нишей это боль.

Поэтому мы искали новый канал лидогенерации для работы с узкой ЦА. Когда услышали про аутрич, то заинтересовались. Идея, что можно получать лиды дешевле, но качественнее, чем в Директе, приятно удивила. Тем более в текущих реалиях, когда рекламный рынок, мягко говоря, просел.

Ранее мы использовали два основных канала: Яндекс Директ и рекомендации коллег. С учетом конкуренции Директ просто не окупается. Рекомендации хорошо работают, но их сложно масштабировать и ими сложно управлять.

Какую цель поставили

У нас было две цели. Первая - понять, насколько аутрич подходит для нашей ниши. Вторая - получить стабильный поток лидов, которых можно квалифицировать и приводить к сделке. Обе задачи мы решили успешно.

Как строили кампании

Мы хотели поработать с компаниями из медицинской сферы. Но не с простыми медклиниками, а с узким профильным сегментом - протезно-ортопедическими центрами. Да, это сложная ниша. Но мы хорошо знаем ее специфику, так как часто работали с такими клиентами. Мы внедряли им CRM, помогали с продажами и оказывали поддержку после.

Обрабатывая обращения клиентов, мы видели, с какими трудностями они сталкиваются каждый день, какие задачи пытаются решить и чего ждут от подрядчиков. Со временем это понимание сложилось в сильное УТП.

Поскольку это был наш первый аутрич-проект, мы решили начать с A/B-тестов. Для поиска контактов использовали сразу несколько источников: базу Trigga, базу «Строка» и специализированную медицинскую базу. Мы разбили запуск на небольшие кампании, так как аудитория была узкой.

Как строили цепочку писем

Мы понимали, что в России не так много протезно-ортопедических центров. Сложность добавляло то, что еще не все доросли до нашего продукта, кто-то перерос его, кто-то уже работает с альтернативным решением. Письма должны были попасть прямо в сердце, и желательно с первой попытки.

Поэтому мы решились на необычный стратегический шаг. К написанию писем подключили нашего давнего клиента - директора одного из известных медицинских центров. Как это было? Мы сами подготовили материал, а затем передали его клиенту и согласовали с ним текст каждого письма.

В письмах мы прикладывали подарок - схему автоматизированной воронки, которую разработали специально для протезно-ортопедических центров. Там мы подробно описали, как с помощью напоминаний увеличить выручку на 15-20% за год. Также мы били в конкретные боли аудитории:

Ручной контроль процессов. Путь пациента от первого звонка до выдачи протеза состоит из множества этапов, и никто не видит их все сразу.

Нет согласованности между сотрудниками. Пациент звонит второй раз, а сотрудник не видит историю его обращений.

Долгая работа с бумагами. Врачи и техники вместо того, чтобы заниматься пациентами, тратят часы на заполнение актов, согласий и талонов вручную.

Заказ может зависнуть, и никто не заметит. Протез прошел через мастерскую, производство, примерку и на каком-то из этапов просто застрял.

Пациенты не возвращаются. Нет напоминаний о плановой замене или повторном протезировании. А конкуренты напоминают, и клиент уходит к ним.

Какие результаты получили

За первые две недели кампания принесла 15 встреч. За месяц - 27 SQL-лидов. Всего рассылка охватила 492 контакта, при этом на момент подведения итогов кампания еще длилась, а ответы продолжали приходить. Метрики «Открытия» и «Интересно» мы не использовали - фокус был на качественных показателях: встречах и квалифицированных лидах.

Пока договор ни с кем не заключали. Сейчас лето, время отпусков, к тому же срок принятия решения в B2B долгий. Но перспективы очень хорошие. Учитывая, что мы взяли очень узкий сегмент, результатом мы довольны.

Какие впечатления от Trigga

Результат превзошел ожидания!

Мы точно продолжим использовать Trigga. Из всех инструментов, которые мы тестировали для B2B-лидогенерации, аутрич показал лучшее соотношение цены и результата. Стоимость лида оказалась ниже, чем при платной рекламе, а вовлеченность потенциальных клиентов - заметно выше.

Сам сервис оказался простым и понятным: разобраться в нем и запустить кампанию можно довольно быстро. А когда у нас возникали вопросы, служба поддержки всегда была на связи. Для команды, которая запускает аутрич впервые и работает с узкой нишей, это особенно важно.