28 SQL-лидов за месяц для транспортной компании: кейс агентства Евгения Евтеева

Транспортная компания обратилась в агентство Евгения Евтеева с типичной проблемой: привычные каналы лидогенерации стали выгорать. Директ подорожал на 20%, SEO работает, но лидов ждут месяцами, холодные звонки упираются в секретарей. Нужен был новый канал, чтобы точечно выйти на ЛПР. Евгений Евтеев предложил попробовать — аутрич. Рассылка принесла 28 SQL-лидов при конверсии 0,56%, что в два раза выше среднего по рынку. Рассказываем, как это вышло.

О клиенте

Крупная транспортная компания — доставляет грузы любого типа: от небольших партий до крупногабаритных и тяжеловесных перевозок. Работает даже на сложных маршрутах: Дальний Восток, Сибирь, Крайний Север. Каждый заказ разбирает живой логист: смотрит на маршрут, тип груза, сроки и только потом называет цену. Компания на рынке 10+ лет, охватила 89+ регионов и наработала тысячи клиентов. Целевая аудитория — b2b-компании, которым нужна перевозка грузов по России.

Почему выбрали email-аутрич

Аутрич выбрали как новый канал лидогенерации. Нам понравилось, что можно точечно выходить на руководителей и директоров. Это принципиально другой подход, чем контекстная реклама или SEO.

Ранее клиент использовал привычные каналы. Но они постепенно стали выгорать. Цена в Директе в логистике подорожала на 20%. SEO хорошо работает, но требует месяцы на лидген. Пробовали холодные звонки, но получили низкую конверсию, к тому же достучаться ЛПР тут сложнее.

В аутриче конверсия в лид 0,56% по сравнению с теми же холодными звонками. При этом он помогает отсеивать нецелевых клиентов на первом этапе и получать тёплые контакты, которые уже знакомы с УТП.

Какую цель поставили

У нас было три цели. Первая — узнать, как работает аутрич и познакомиться c Trigga. Вторая — понять, работает ли аутрич для транспортной индустрии. Третья — получить квалифицированные лиды для дальнейшей работы. Цель получить продажи на первом этапе не ставили. Но, не смотря на это, получили SQL-лиды уже в первый месяц.

Как строили кампанию

Мы использовали базу Trigga для поиска контактов. Сегментировали по ОКВЭД, которые предоставил нам клиент. Основные сегменты: горнодобывающая промышленность, строительство и производство стройматериалов, нефтегазовая отрасль, металлообработка и металлургия, торговля, производство оборудования.

Также применяли фильтры по географии, размерам, количеству сотрудников, уставному капиталу и с контактами ЛПР. Так мы оставили только целевые лиды, на которые запустили аутрич. Наша стратегия выглядела так:

Этап 1. Сегментация аудитории по ОКВЭД и релевантности.

Этап 2. Персонализация писем под каждую отрасль через подбор кейса.

Этап 3. Аналитика ответов и квалификация лидов.

Как строили цепочку писем

Чтобы составить письма, мы использовали ИИ-ассистента Trigga. Он дал советы, сколько писем использовать, как персонализировать, применять переменные и ротацию фраз. Нам, как новичкам в аутриче, это помогло на первом этапе. Знаем, что сейчас Trigga уже может составлять письма сама — и это сильный прорыв. В будущих запусках будем тестировать эту фичу.

Первое письмо было знакомством. Мы кратко рассказывали о себе, раскрывали УТП и давали триггер для следующего контакта. Обычно мы предлагали решить задачу клиента и прислать расчет по ней.

Второе письмо показывало экспертизу. Для каждого ОКВЭД мы подобрали кейс, где решали задачи клиентов из той же отрасли. Это сняло возражения: можно ли нам доверять и справимся ли мы с их грузом.

Третье письмо — вежливое напоминание. Мы уточняли, есть ли потребность, и предлагали сохранить контакт, если понадобятся перевозки.

Также использовали переменные и ротацию фраз для защиты от спама.

Какие результаты получили

Мы написали 4 957 людям за месяц. Открыли 2 834 человека — это 57%. Ответили 68 человек, то есть 1,4%. Из них 28 SQL-лидов, которые уже запросили КП и подтвердили потребность в услугах. Показатель Интересно, мы почти не использовали, так как сразу брали лиды в работу. Конверсия в лид составила 0,56% при средней по рынку 0,23% — в два раза выше. Про сделки пока говорить рано — в транспортной нише цикл длинный, и это нормально. Сейчас идут переговоры и согласовываются условия.

При этом уже сейчас видно, что 28 заинтересованных директоров крупных B2B-компаний — это результат, который сложно получить Директом или холодными звонки при аналогичных затратах.

Какие у вас впечатления от Trigga

Впечатления отличные!

Мы даже не ожидали такой результат. Когда берёшься за новый канал, обычно закладываешь время на раскачку. Здесь этого почти не было.

Понравилось, что всё измеримо. Видно, кто открыл, ответил, проигнорировал — аналитика на каждом этапе. После контекста и SEO, где атрибуция часто размыта, это как глоток свежего воздуха. Также зашла сегментация по ОКВЭД и возможность писать ЛПР. Ну, и ИИ-ассистент для писем помог.

Канал однозначно продолжаем. Уже запустили следующую волну по новым сегментам. И думаем подключать других клиентов — видим, что механика работает для b2b-услуг в целом, не только для транспорта.