Холодные звонки 2026: почему скрипты не работают и чем зацепить ЛПР

Как работают холодные звонки в b2b. Что сказать ЛПР, чтобы зацепить внимание и подтолкнуть к сделке. Как строить сценарий звонка и растить доверие. Какие ошибки делают даже опытные менеджеры. И как усилить лидогенерацию почтой.

Холодные звонки: как работают и какие задачи решают

Холодные звонки — это инструмент для поиска клиентов и анализа рынка. Они помогают тестировать гипотезы, выходить на нужных людей и получать первые продажи. В разговоре можно понять, есть ли спрос на продукт, кто принимает решение и что мешает покупке. Звонки работают не только как канал лидгена, но и как источник инсайтов для маркетологов и сейлзов.

Задача 1. Поиск клиентов и выход на ЛПР. Здесь нужен понятный ICP (идеальный профиль клиента), список конкретных компаний, четко сформулированный оффер и гипотеза, какую боль вы закроете.

Задача 2. Проверка спроса и гипотез. Если запускаете продукт, заходите в новую нишу, меняете позиционирование или хотите продавать больше — ответы подскажут, зашел ли оффер и стоит ли масштабировать.

Задача 3. Первое касание. Компании редко используют звонки в одиночку, обычно их применяют в связке с почтой, мессенджерами, соцсетями. Звонками создают почву, чтобы догреть другими каналами.

А теперь поговорим, как усилить холодные звонки на практике.

Как вызвать доверие ЛПР: 3 практических совета

Совет 1. Задайте контекст. ЛПР может быть занят, не готов к разговору или не в том настроении: сотрудники косячат, клиент сорвал сделку, подрядчик поднял цену или он банально попал под дождь. Тут лучше встать на его сторону — сначала озвучить понимание, что звонок может быть не вовремя, а затем зацепить интерес чем-то полезным: метриками, кейсами из его индустрии, решением типовой боли.

«Да, я понимаю, что вы не ждали звонок.
Действительно, сейчас середина дня, когда полно других задач. Просто у нас клиент из вашей сферы «компания Х» смог получить такой результат Y.
Мне показалось, что у вас очень похожий сервис, и вы сможете круче.
Я могу отправить кейс на почту, чтобы вы посмотрели детали».

Совет 2. Сделайте шаг навстречу. Предложить удобное время и способ связи — это классика. Но бывает, что человеку ваш продукт по факту нужен, но он не расслышал о чем вы, не разобрал термины или не в контексте. Чтобы погрузить ЛПР в разговор, уточните правильно ли он вас понял, если нет — постарайтесь простым языком донести пользу. Подойдут любые зацепки: вышел новый закон, тренд в индустрии, решение типовых задач — повысить прибыль, снизить издержки, привести новых лидов (это всегда важно бизнесу, но не каждый продукт реально может дать это).

«Давайте кратко объясню: после недавнего изменения в законе многие столкнулись с увеличением расходов на X и риском штрафов. Мы помогаем минимизировать расход и риски — в среднем клиенты сокращают затраты на X% и повышают эффективность на Y%. Могу отправить описание на почту».

И еще — говорить нужно не о продукте, а о результатах, которые он даст.

Совет 3. Обойдите конкурентов. Многие останавливаются, если узнают, что ЛПР работает с конкурентом, а зря. Это шанс узнать полезную инфу, которая улучшит продукт и понимание рынка, а еще можно отвоевать лида. Не стоит сходу пытаться переубедить. Лучше уточнить условия работы и спросить, есть ли моменты, которые могли бы быть круче (а они чаще всего есть).

82% b2b клиентов заявляют, что перешли бы к конкуренту ради лучшего обслуживания – Исследование Zipdo

Конечно, во многих индустриях отношения с партнерами и подрядчиками строят годами, и это логично и правильно. Но каждый бизнес смотрит туда, где выгодней — в это и надо бить. Мы за честную борьбу с конкурентами, поэтому не отбиваем лидов. Но полезную обратную связь берем всегда :)

Менеджер: Понимаю, что вы сотрудничаете с другим поставщиком. А есть ли моменты, которые хочется улучшить: сроки поставки, качество комплектующих, сервисное обслуживание?

ЛПР: В целом все ок. Но иногда доставка задерживается, и нам приходится подстраиваться.

Менеджер: Понял, спасибо! У нас есть клиенты из вашей ниши, которым мы помогли ускорить поставки на 20-30% и избавиться от задержек до 99%.Хотите, я расскажу подробней?

ЛПР: Давайте :)

Как развить доверие, зацепить внимание и убрать конкурентов

Чтобы это сделать нужны не скрипты, заученные фразы или сотня бодрых менеджеров в отделе продаж (хотя и это славно), нужно — хорошее понимание продукта, человеческой психологии, индустрии и аудитории, которой вы звоните. Ниже три базовых захода, которые можно раскрутить.

Заход 1. Похожие кейсы. Если у вас есть клиенты в смежной сфере и они добились крутых результатов с вашим продуктом — расскажите о них. Особенно если это крупные бренды, которые у всех на слуху типа T-Банка, МТС, Райффайзен. Даже если у вас нет больших клиентов, всегда найдется кто-то поменьше, но целевой — они хорошо известны в вашей сфере, и к ним есть доверие. Так даже лучше. Мы часто используем этот подход в письмах и результаты впечатляют.

Заход 2. Запасной вариант. Частая тема, когда компания уже работает с определенным подрядчиком, но он косячит, поднимает оплату или занят в нужный момент. Вот тут может быть ваш выход. Предложите сохранить ваш контакт на случай необходимости как альтернативу или запасной вариант. Или сами проявите инициативу и наберете его перед началом сезона (когда ваши услуги сильнее нужны).

Такой прием мы использовали в письмах нашего клиента. Как итог: 90 встреч с целевыми лидами за полгода для SaaS с высоким чеком и сложным продуктом. Детали можно прочитать в кейсе: там разбираем, как строили кампанию и делимся аналитикой.

Заход 3. Персональные условия. Пускайте в ход все, что можете: заманите новой фичей, дайте бесплатную плюшку или перебейте цену конкурентов. Конечно, это классика продаж, но она, как ни странно, всегда работает. Вы можете упростить старт: помочь с внедрением, подключением и обучением персонала. Можете добавить новую ценность, не урезая цену: аудит, бонусный функционал, приоритетную поддержку. Тут важно сделать предложение для ЛПР персональным или хотя бы постараться, чтобы оно так выглядело.

Был забавный кейс, когда поставщик премиального кофе в холодных письмах предлагал потенциальным клиентам прислать свой продукт для дегустации. Многие соглашались при том, что дегустацию он предлагал не бесплатно и кофе был дорогим :) Детали кейса c цифрами и разбором стратегии можно прочитать тут.

5 ошибок в холодных звонках, которые убивают сделки

Даже опытные сейлзы делают промахи. Разберем частые ошибки и как их избежать.

Ошибка 1. Нет контекста и персонализации
Если начать со стандартного: «Здравствуйте, я Ибрагим! Уделите мне пять минут, и я расскажу про свой продукт» — звонок примут за спам и сбросят. Чтобы оффер попал в цель, нужно персонализировать предложение под конкретную компанию: ее задачи, размеры, бюджет. Краткий ресерч инфы по сайту займет 5-10 минут, но закроет часть возражений.

Ошибка 2. Попытки продать в лоб
Продажи делают, когда человек понял ценность. Если сразу кидаться ценой, тарифами и условиями — это вызовет отторжение. ЛПР не увидит в этом свои задачи, а только назойливую попытку продать. Какими бы сладкими не были условия, лучше сначала погрузить в контекст.

Ошибка 3. Скрипт важнее человека
Бывает, менеджер читает скрипт, как робот. Все и так устали от ИИ в видео, текстах и мессенджерах, а тут еще и на телефон звонит робот. Скрипт нужен как основа, а не как единственно верный путь. Умение импровизировать, подстроиться под реакцию и вовремя задать вопрос — это ключ к сделке.

Ошибка 4. Только одна попытка
Позвонили, не попали на ЛПР, и… забили. Фишка в том, что в b2b-бизнесе решения могут принимать месяцами и утверждать на разных уровнях. Поэтому стоит бить многоканально и несколько раз: подключать почту, мессенджеры, делать повторные звонки.

Ошибка 5. Нет аналитики и гипотез
Даже отрицательный ответ от целевого лида может дать инсайт. Фиксируйте результат: кто взял трубку, какие вопросы возникли. Без этого невозможно улучшать оффер и понимать, что работает для вашей ЦА.

Результат от звонков дают правильный выбор контактов и умение вовремя подпушить клиента в другом канале. Даже если ЛПР не взял трубку, можно оставь контекст в письме: кратко разложить оффер, подсветить кейсы с хорошими цифрами, раскрыть пользу.

Как усилить холодные звонки почтой

4 стратегии, как сочетать холодные звонки с почтой, генерить целевых лидов и растить конверсию в сделки, мы рассказали в этой статье.

Как усилить холодный прозвон? Ну, во-первых, обучать продажников, понимать боли ЦА, строить сильное позиционирование — если вы в бизнесе, то эти штуки и так знаете. А вот что можно сделать нового, так это дополнить звонки новым каналом касаний, который способен дать конверсию в положительный ответ от целевого лида до 7% по общей базе и до 16% по точечной базе. Это называется аутрич.

В Trigga мы помогаем b2b получать целевых лидов из почты. Есть база на 5 млн+ контактов с почтами ЛПР и все для рассылок: цепочки писем, инбокс, прогрев почт и валидация. Будем знакомы! А теперь продолжим :)

Звонок помогает узнать, есть ли потребность, и снять первые возражения. Например, клиент использует похожий сервис, но теряет данные или цена кусается — это точка входа, которую можно раскрутить в диалоге. Дальше лид плавно переходит в почту. Почему? Потому что звонки короткие, и детали быстро забудутся. А в письмах всегда останутся ключевые мысли и договоренности. ЛПР может вернуться к ним, переслать коллегам или обсудить внутри команды. Можно использовать две стандартных связки:

Связка, когда начинаем с письма

Шаг 1. Письмо — задаем контекст: раскрываем, кто мы и чем можем помочь. Ниже пример письма, которое мы запускали сами.

Шаг 2. Звонок — делаем отсылку, что писали ранее и уточняем актуальность;
Шаг 3. Письмо — фиксируем результат звонка текстом: что обсудили, к чему пришли и как планируем строить работу.

Связка, когда начинаем со звонка

Шаг 1. Звонок — знакомимся и рассказываем, чем можем помочь;
Шаг 2. Письмо — дублируем важные моменты из разговора в письме: оффер, презентацию, условия сотрудничества;
Шаг 3. Звонок — закрываем возражения, углубляемся в детали, разбираем кейс клиента, показываем демо продукта (если звонок по видео).

Как составить письмо, мы подробно разбираем в обучающих гайдах:

• Гайд «Как составить письмо для аутрича?»
• Руководство: как писать холодные письма ЛПР и получать 5% конверсию в ответ

Подытожим

Усилить холодные звонки с помощью почты и найти новый канал лидгена можно в Trigga. У нас есть 5+млн почт вместе с ЛПР и сервис email-аутрича. А еще бесплатная валидация контактов и прогрев (ваши письма не попадут в спам), удобный инбокс, где можно ответить клиенту, цепочки писем с переменными (каждое письмо уникально) и наглядная аналитика — все цифры на ладони :) И, конечно, интеграции с amoCRM, Bitrix24 и Telegram.

Можете сами зарегистрироваться и потестить Trigga. Мы даем месяц триала и возможность запустить рассылку на 200 контактов.

Если хотите узнать, как получать b2b-клиентов аутричем и видеть, что работает на практике, заходите в наш Telegram-канал :)