Аутрич (outreach): что это, как работает и сколько стоит

Что такое aутрич (outreach)?

Аутрич (outreach) — это способ привлечения b2b-лидов для стартапов, маркетинговых агентств и корпораций. Вы пишите конкретному человеку: потенциальному клиенту, партнёру, подрядчику, инвестору или эксперту, чтобы познакомиться и предложить сотрудничество. Каждое письмо персонализировано под получателя: указано имя, компания, а главное — чем вы можете быть полезны.

Как применяют аутрич: бизнес, маркетинг, HR и продажи

B2B-продажи и поиск клиентов. Менеджер b2b-компании хочет выполнить план продаж и найти новых лидов. Он покупает готовую базу или собирает контакты вручную. Затем отправляет персональные письма ЛПР бизнесов, где рассказывает, как его продукт может решить их задачи.

Хантинг сотрудников. HR ищет аналитика в IT-компанию, он открывает Habr Career, чаты с вакансиями в Telegram или HH.ru, отбирает специалистов, сохраняет контакты, а потом пишет с предложением выйти на интервью.

Маркетинг и СМИ. Редактор медиа готовит материал об онлайн-продажах. Ему нужны маркетологи e-commerce компаний, поэтому он идет в соцсети за их контактами, а затем пишет с просьбой дать комментарий для статьи.

Партнерство и нетворкинг. Фаундер стартапа ищет интеграторов, чтобы они внедряли клиентам его сервис. Он отбирает людей по должностям в LinkedIn или находит контакты агентств вручную, чтобы предложить сотрудничество.

Какие задачи решает аутрич?

Писать ЛПР напрямую. Аутрич поможет точечно выходить на руководителей, директоров, хедов бизнеса и презентовать себя;

Проверять гипотезы. Если у вас новый продукт, вы можете прийти к потенциальной аудитории и проверить зайдет ли он;

Масштабироваться. Вы можете предложить свой продукт новой ЦА, расшириться и поработать с другим рынком;

Создать новый канал лидогенерации, который дешевле и прицельней, чем Яндекс Директ, промопосты или ивенты;

Поработать с узким сегментом аудитории, если у вас дорогой продукт или услуга, нишевый бизнес;

Найти сильного специалиста. Вы сможете привлечь инвесторов для бизнеса, партнеров для проекта или отраслевого эксперта.

Аутрич: кейсы и цифры из практики

Аутрич помогает b2b-бизнесу находить новых клиентов быстрее и дешевле, чем Директ, промо или реклама. Ниже три самых ярких кейса из практики: лидогенерация, тест гипотезы с новым продуктом и проработка узкого сегмента аудитории.

Кейс 1. Масштабная лидогенерация. Например, в кейсе наших клиентов аутрич стал полноценным каналом продаж и загрузил лидами отдел из 50+ менеджеров. За полгода команда отправила 1,5 млн+ писем и получила 16 272 ответа от ЛПР, руководителей, маркетологов и менеджеров. Сейчас канал приносит минимум 1 000-1 500+ ответов в неделю — этого достаточно, чтобы поддерживать постоянный поток лидов без простоев. Реальная статистика ответов по письмам ниже.

Кейс 2. Тестирование гипотез. Аутрич работает не только для масштабирования, но и для проверки идей. Если вы целитесь в новый рынок и хотите понять зайдет ли ваш продукт — он поможет напрямую выйти к ЦА, получить обратную связь и собрать первые заказы. Так мы тестировали гипотезу в другом кейсе и запустили рассылку на 1237 лидов, получив 32 ответа. Первую сделку на 50 тыс. руб. компания закрыла на третий день аутрича. Ниже аналитика рассылок с открытиями и ответами.

Кейс 3. Работа с узким сегментом ЦА. Иногда потенциальная аудитория бизнеса очень узкая, и для достижения результата достаточно всего нескольких сотен лидов. Это актуально для дорогих продуктов или узконаправленных услуг. Так мы запустили аутрич для компании МТС Линк, сделав фокус на редкой аудитории — СТО российских компаний с 1 000+ сотрудников. Таких лидов оказалось совсем немного: всего 658 контактов, но каждый из них был максимально целевым. Как результат 13% ответов и 9 встреч за декабрь. Ниже детальная аналитика рассылки и писем.

Сколько стоит аутрич?

Если запустить email-аутрич на 2 000 контактов, можно рассчитывать на 3–5% откликов — это 60–100 ответов. На практике около 10% всех ответов будут положительными, то есть вы получите 6-15 SQL-лидов: те, кто запросил КП, назначил встречу или сразу купил продукт. И всё это за 3-4 тыс. руб. в месяц, включая подписку на сервис аутрича и почтовую инфраструктуру.

Иногда отклик бывает ниже 3–5% — это сигнал, что аудитория выбрана неверно или письма требуют доработки. Также важно правильно настроить почты и прогреть их, но это уже техническая часть, которую мы берём на себя.

Как написать письмо для аутрича

Часть своих клиентов мы привели своим же инструментом — аутричем (подробности можно прочитать в кейсе). Каждую рассылку мы делаем прицельно под ЦА, для этого сегментируем базу с помощью 20+ фильтров или используем поиск по lookalike: вставляешь ссылку на компанию, а Trigga находит похожих. А затем строим цепочки писем на основе потребностей, целей и болей выбранной аудитории.

Ниже пример письма, которое мы запускали на базу логистических компаний. В нем мы кратко рассказываем о себе, подсвечиваем проблему, с которой можем помочь и вежливо предлагаем продолжить знакомство, если предложение зацепило. В конце оставляем свой Telegram — личный контакт вызывает доверие и делает связь быстрее (часто люди отвечают именно туда, а не на почту).

Что можно выделить в письме для аутрича?

• Стиль письма дружелюбный, словно его отправили знакомому;
• Текст приятно читать, он разделен на абзацы по смыслу;
• Нет канцелярита и абстракций, вместо них факты и польза;
• Нет вложений, картинок, ссылок и файлов.

Примеры ответов на аутрич

Вот примеры фидбэка, который мы получили на это письмо.

Как запустить успешную аутрич-кампанию

Разберем три главных составляющих аутрича и как с ними работать: почтовая инфраструктура, база контактов и цепочки писем. Подробней, как самому запустить первую аутрич-кампанию по шагам мы рассказали в этой статье.

Почтовая инфраструктура. Чтобы письма доходили до получателей и не попадали в спам, нужно правильно настроить домены, прогреть почты перед рассылкой и соблюдать правила при отправке — делать перерывы и регулировать количество писем.

Надежная база контактов. Важно не только найти свою ЦА, но и провалидировать ее — убрать устаревшие контакты, несуществующие почты и спам-ловушки. А для высокой конверсии в ответ нужно сегментировать базу с помощью фильтров, выбирая только целевых лидов.

Цепочки писем. Мы советуем отправлять три письма в цепочке и в каждом раскрывать что-то новое: УТП продукта, боль бизнеса, кейс из практики. А еще персонализировать под получателя: обратиться по имени, упомянуть индустрию, раскрыть типовую проблему. И не забывать про переменные для уникальности писем и прохождения спам-фильтров.

Подытожим

В Trigga мы помогаем автоматизировать аутрич: даем базу из 5+млн контактов вместе с данными ЛПР и сервис для email-рассылок. А еще есть бесплатная валидация контактов и прогрев почт (ваши письма не попадут в спам), удобный инбокс, где можно ответить клиенту, цепочки писем с переменными (каждое письмо уникально) и наглядная аналитика — все цифры на ладони :) И, конечно, интеграции с amoCRM, Bitrix24 и Telegram.

Можете сами зарегистрироваться и потестить Trigga. Мы даем месяц триала и возможность запустить рассылку на 200 контактов.

Если хотите узнать, как получать b2b-клиентов аутричем и видеть, что работает на практике, заходите в наш Telegram-канал :)