3 сделки и 13 SQL за месяц: кейс HR-компании МАКСИ Стафф

5 618 рублей - ровно столько МАКСИ Стафф потратили на аутрич, который за месяц принес 13 SQL-лидов и три договора в HoReCa. Для сравнения: это в пять раз дешевле одного рекламного баннера в Директе и в десять раз быстрее, чем привлечение лидов SEO. Компания запустила 2 рассылки и получила 483 открытия, 33 ответа и 3 новых клиентов. Данил Постнов, специалист по маркетингу, рассказал нам, как это вышло.

МАКСИ Стафф - аутсорсинг персонала для бизнеса

МАКСИ Стафф - аутсорсинговая компания для бизнеса. Основные клиенты: отели, рестораны, пищевые производства, ивент-агентства. Команда берет на себя весь цикл: от поиска сотрудников до оформления документов, расчета зарплаты и налогов. Если кто-то из персонала не вышел, замену организуют за 3 часа. За каждым клиентом закреплен персональный менеджер, который следит за выводом людей на объект. Работают по всей России больше 15 лет.

Целевая аудитория - HR директора (HRD), управляющие, владельцы HoReCa.

Почему выбрали email-аутрич?

Аутрич выбрали как гипотезу, которую можно проверить быстро и дёшево. И заодно получить обратную связь от аудитории: интересен ли оффер, адекватна ли цена, кто вообще ответит на наши письма. От Директа мы отказались из-за высоких цен. Поэтому работали с SEO и контентом. Но тут возникли сложности. Первая - это каналы прямого спроса, поэтому мы ограничены объёмом трафика. Вторая - высокая конкуренция в нише. Третья - нет предсказуемости и контроля.

Какую цель поставили

План-минимум - получить несколько встреч и запросов. План-максимум - закрыть первые продажи и окупить затраты на инструмент. Мы хотели понять, насколько наш оффер попадает в запрос ЦА.

Как запустили кампанию на HoReCa

Изначально мы сделали ставку на HoReCa. Им всегда нужен линейный персонал: горничные, уборщицы, администраторы. Именно таких специалистов мы и могли предложить. Мы сфокусировались не на крупных сетях, а на небольших отелях, загородных гостиницах и санаториях. И тут было две причины. Первая - регулярная потребность в персонале. Вторая - договор можно заключить за пару недель.

Чтобы усилить эффект, мы запустили рассылку в сезон. Летом у отелей растет загрузка: нужно убирать больше номеров, обслуживать больше гостей, работать с потоком заселений и выездов. Отелям важно быстро находить сотрудников и закрывать вакансии. И тут на помощь пришли мы. Кампания показала хороший отклик: 30% открытий (223 человека) и 12 целевых лидов.

Мы решили не останавливаться и запустили аутрич на новый сегмент.

Как запустили кампанию на производство

Второй сегмент, который мы коснулись, - пищевое производство. Это промышленные компании с выручкой от 800 млн руб. в год: пищевые заводы, пекарни, кондитерские, мясо- и молокоперерабатывающие предприятия.

Почему выбрали именно их? Потому что здесь всегда нужны профессиональные руки. Производство нельзя поставить на паузу: нужны сотрудники на линии, упаковщики, фасовщики, грузчики, комплектовщики, кладовщики, технологи и другие специалисты. При этом часть позиций - массовые, и заводы вынуждены закрывать их десятками.

К тому же у нас уже был опыт работы с такими компаниями. Мы видели, с какими задачами они приходят и какие позиции критичны, поэтому решили использовать уже накопленную экспертизу и специфику найма.

Наша гипотеза оправдалась, поэтому мы получили 39% открытий (260 человек) и 2,4% ответов (16 человек).

Как строили цепочку писем

Мы не хотели делать креатив ради креатива, поэтому не усложняли письма. Важнее было показать релевантность и упростить первый шаг. Большинство компаний уже как-то закрывают потребность в кадрах: через штат или с помощью подрядчиков. Предлагать им сразу менять поставщика было бы слишком грубо.

Мы решили дать им возможность самим сделать выбор. Поэтому предлагали посчитать стоимость вывода сотрудника. Если наше предложение устроит по цене, они сами захотят поработать с нами. Ниже пример цепочки, которую мы отправили на HoReCa.

Какой результат получили

За месяц мы написали 1 414 потенциальным клиентам. Открыли письма 483 человека, а 33 ответили. В результате мы получили 13 SQL-лидов и 3 контракта. При этом стоимость одного квалифицированного лида составила чуть более 430 руб.

Аутрич нам зашел больше, чем Директ и альтернативные каналы. Здесь мы увидели эффект буквально спустя неделю после запуска. Мы полностью окупили сервис, а еще получили прибыль и квалифицированные лиды сверху.

Сейчас уже в работе второй этап рассылки - дополнительно получили 10 MQL-лидов: это запросы коммерческих предложений, которые уже передали в отдел продаж. Планируем продолжать работу с каналом, постепенно расширять объемы и масштабировать результат.

Ниже примеры ответов, которые мы получали: