30 SQL и 10 встреч в неделю: кейс PRM Online

Представьте продукт, аналогов которому в России почти нет. Даже представители крупных компаний признаются, что не знали о существовании таких сервисов. Звучит как идеальная позиция, но у неё есть обратная сторона: если о решении никто не знает, его никто и не ищет. В такой ситуации оказалась PRM Online. Чтобы выйти на потенциальных клиентов напрямую, команда запустила email-аутрич. Так за два месяца они получили 30 SQL и вышли на 10 встреч в неделю.

Сергей Золкин, директор по продукту PRM Online, рассказал, как это вышло.

PRM Online - автоматизация партнёрских программ

PRM Online — российская платформа для управления партнёрскими и реферальными программами. Помогает на каждом этапе: от онбординга и обучения до автоматических выплат и маркировки рекламы через ОРД. Для каждого партнёра создаётся личный кабинет со статусами лидов, историей выплат и реферальными ссылками, чтобы было легко фиксировать и отслеживать. Продукт подходит под любой сценарий, где есть действие и награда за него. Среди клиентов такие компании как: Контур, X5, Юнисендер.

Целевая аудитория - средний и крупный B2B-бизнес. Лучше всего заходит в SaaS, юридических услугах, образовании и недвижимости.

Почему выбрали email-аутрич

Отделу продаж всегда нужен стабильный поток лидов - иначе не работает экономика. В какой-то момент мы поняли, что не можем добрать лидов в адекватном бюджете из тех каналов, что у нас есть: таргет, Директ, выставки. Стало очевидно, что надо что-то менять. Так мы начали развивать холодные продажи. К тому же эту тему активно обсуждали в акселераторе ФРИИ.

Была и продуктовая причина. Мы создали уникальный для России сервис, и многие просто не знали, что такие решения существуют. Даже в разговоре с тёплыми лидами представители крупных компаний говорили, что раньше не слышали о таком и рады, что нашли нас. Так мы решили, что можем сами рассказывать о продукте и найти тех, кому он действительно нужен.

Почему именно email? LinkedIn заблокирован в России, доступ к зарубежным сервисам ограничен, а соцсети вроде Сетки мало активные. Поэтому для холодных продаж мы вернулись к знакомому инструменту - email-рассылкам.

Какую цель поставили

Главная цель - развивать холодные продажи и в массовом режиме доносить информацию о продукте до потенциальных клиентов. Мы знаем, кто наша целевая аудитория, оставалось найти этих людей и прийти к ним. В Trigga мы получили всю нужную инфраструктуру и контакты.

Как строили кампании

Раньше мы делали аутрич вручную: менеджер искал компании, собирал контакты и писал. Отклик был, но на всё уходило слишком много времени. В эпоху ИИ тратить часы на ручной поиск казалось странным. Мы даже хотели сделать собственный сервис, но я наткнулся на Trigga. Почитал отзывы и понял: это то, что мы собирались строить. Нет смысла разрабатывать своё, когда есть сильное готовое решение.

Цели сразу привезти лидов не было. Я хотел поиграться: посмотреть, как всё устроено, может, что-то перенять. Прогрел почтовые ящики, сделал пару рассылок и на время отложил. Потом вспомнил, что подписка ещё действует, вернулся, потестил - и, на удивление, пошли ответы. Не особо заморачиваясь, я получил первую встречу. Тогда стало понятно, что это тот инструмент, который мы искали. Я передал его отделу продаж, и они активно с ним работают.

Все контакты для кампаний мы искали в Trigga. По качеству всё в рамках ожиданий: база хорошая, и зачастую там находится то, что сами мы найти не можем. Письма писал ИИ-агент Trigga. Команда сервиса советует уточнять промпт: подробнее описать продукт, аудиторию и кейсы. Я, когда гонял тестовые письма, промпт даже не уточнял, и результат меня и так устроил. Письма получились классные, без тяжёлых ИИ-паттернов, а кейсы под получателя подбирались достаточно точно.

SaaS для нас самый понятный сегмент, поэтому по нему прошло уже пять волн. А вот к застройщикам и в медицину мы до этого вхолодную не заходили. Для этих ниш аутрич стал пробой пера: чтобы увидеть, как сегмент реагирует, хватило одной кампании.

Какие результаты получили

Всего мы связались с 829 лидами и получили 30 SQL. Рассылку отправляли с перерывами и небольшими партиями, поэтому вышло почти 2 месяца. Результаты превзошли наши ожидания: я думал, что мы получим 1-3% ответов, но в основной рассылке показатель достигает 5-7%. В SaaS медиана стабильно держится на уровне 7%. Это наш целевой сегмент, поэтому нам важен хороший отклик.

Сначала мы проверяли, насколько хорошо аутрич сработает для наших задач. Когда увидели результаты, решили масштабироваться и превратить его в полноценный канал продаж: наняли РОПа и передали ему это направление.

Сейчас при активной работе в Trigga мы получаем 8-10 встреч в неделю. Это сопоставимо больше, чем нам удавалось получать через перформанс-маркетинг. Учитывая, что рынок заметно проседает, результат нас вполне устраивает.

Какие впечатления от Trigga

Trigga - один из немногих российских сервисов, которым мы действительно довольны. В эпоху ИИ, где все делают на коленке, ребята постарались и сделали сильный продукт. Мы точно продолжим пользоваться, возможно, когда-то упрёмся в то, что компании в России закончатся, но пока до этого далеко. Потенциал здесь большой.

Пока не все привыкли к такой коммуникации и распознают в ней аутрич. Со временем это, скорее всего, изменится: компании освоят инструмент, а получатели научатся распознавать ИИ-письма. Но сейчас у нас есть это преимущество.