Как найти корпоративных клиентов и продавать крупным компаниям

Один корпоративный клиент может принести контракт на миллионы рублей, укрепить репутацию и открыть доступ к новым заказчикам. Но найти корпоративных клиентов не так просто: нужно понять, каким компаниям нужен ваш продукт, выйти на руководителя, который принимает решение, и разобраться в правилах закупок. А если компания работает по 223-ФЗ, стоит изучить закупки у МСП, то есть тендеры для малого бизнеса. В статье разберём, где искать корпоративных клиентов, как устроены корпоративные продажи и с чего начать работу с крупным бизнесом.

Кто такой корпоративный клиент

Корпоративными клиентами называют компании и организации, которые покупают товары и услуги для решения бизнес-задач, а не для личного пользования. Обычно так говорят о крупных заказчиках: холдингах, госкомпаниях, сетевом ритейле и больших производствах. А работу с ними называют корпоративными продажами. Главное отличие корпоративного клиента в том, как устроен процесс покупки. В компании на 50 человек директор может сам принять решение, иногда посоветовавшись с главбухом, и если его всё устраивает, договор можно подписать уже через неделю.

Закупочная процедура. Крупные компании покупают по внутренним правилам: нужно подать заявку, согласовать бюджет, сравнить предложения и оформить результаты выбора. Закупщику важно не только найти подходящего поставщика, но и обосновать своё решение, поэтому ему нужны документы, которые можно сравнить по одним критериям.

Проверка поставщика. Служба безопасности проверяет компанию на судебные дела, долги и другие риски, может обратить внимание на возраст бизнеса, адрес регистрации и частую смену директора. Юристы со своей стороны проверяют договор: условия оплаты, штрафы, порядок приёмки. Типовые условия крупной компании изменить бывает непросто.

Согласование между сотрудниками. Один человек заинтересовался продуктом, другой будет им пользоваться, третий отвечает за бюджет, а четвёртый оформляет договор. У каждого свои критерии: одним важно решить рабочую задачу, другим уложиться в бюджет, третьим избежать юридических рисков.

Как найти корпоративных клиентов: 4 шага

Шаг 1. Соберите список компаний

Корпоративные продажи начинаются со списка конкретных компаний. В нём должны быть заказчики, у которых уже есть задача под ваш продукт. Ниже список источников, где можно искать корпоративных клиентов для b2b-продаж:

• Базы компаний. Соберите список потенциальных заказчиков по отрасли, региону и описанию деятельности с помощью базы компаний Trigga. Если у вас уже есть крупный клиент, можно найти компании с похожим профилем.
• Планы закупок в ЕИС. Госкомпании публикуют планы будущих закупок: что собираются приобрести и в какие сроки. Это помогает заранее найти заказчиков, которым могут понадобиться ваши товары или услуги.
• Отраслевые выставки и конференции. Списки участников и спикеров помогают найти потенциальных заказчиков и выйти на руководителей, которые представляют свои компании.

Если вам нужен разбор каналов для B2B в целом, а не только для крупных заказчиков, он есть в статье о том, как найти B2B-клиентов.

Шаг 2. Найдите контакты ЛПР в компании

Найти руководителя нужного направления и сразу написать ему можно в Trigga. Достаточно описать словами, кого вы ищете. Например: «директор по развитию в компаниях с выручкой от 1 млрд руб.». Сервис сам подберёт компании по базе из более чем 8 млн российских юрлиц и соберёт контакты ЛПР из открытых источников: сайтов, презентаций, ЕГРЮЛ, TenChat, hh и реестров.

Вы получите рабочие контакты конкретных сотрудников: директоров по развитию, продажам и маркетингу, CMO, владельцев компаний. Trigga определит подразделение и уровень должности, а ещё покажет, откуда взят каждый адрес. Это пригодится, если вас спросят, где вы нашли контакт. Ограничение назовём сразу: сервис ищет только email, телефоны и профили в соцсетях не собирает.

По выбранным контактам можно запустить цепочку холодных писем. Встроенный AI-агент пишет их с учётом должности получателя, компании и её специфики, а также подставляет релевантные кейсы с вашего сайта. Письма выглядят так, будто их вручную составил опытный менеджер, а не ИИ.

Так вы сможете найти корпоративных клиентов и выйти на крупные компании напрямую. Например, наш клиент МТС Линк за месяц рассылок получил 13% ответов и назначил 9 встреч с техническими директорами крупных B2B-компаний.

Шаг 3. Узнайте, по каким правилам компания закупает

Крупные компании закупают двумя способами: по закону № 223-ФЗ или по собственным внутренним правилам.

По 223-ФЗ закупают госкорпорации, субъекты естественных монополий, компании в сфере электро-, газо- и водоснабжения, организации, где государству принадлежит больше половины долей, а также их дочерние общества с долей материнской компании больше 50%. Подробнее о том, на кого распространяется закон, в разборе на ppt.ru.

Частные холдинги, то есть ритейлеры, девелоперы, частные банки и производства, не подчиняются единому закону о закупках. Каждая компания устанавливает свои правила, и обычно их можно узнать только изнутри. Если на сайте есть раздел «Поставщикам» или «Тендеры», начните с него: там обычно описано, как попасть в список поставщиков.

Разобраться, по какой схеме работает компания, можно за пару минут. Найдите её по ИНН в Единой информационной системе закупок. Заказчики по 223-ФЗ обязаны размещать там положение о закупке и план закупок минимум на год вперёд. Если нашли эти документы, значит, компания работает по 223-ФЗ. А если в плане есть отдельный раздел о закупках у малого и среднего бизнеса, переходите к шагу 4.

Шаг 4. Используйте закупки у МСП

Постановление правительства № 1352 обязывает определённых заказчиков по 223-ФЗ закупать товары и услуги у малого и среднего бизнеса. Для небольших компаний это возможность участвовать в отдельных закупках крупных заказчиков. Предлагая свой продукт, вы не только решаете задачу клиента, но и помогаете ему выполнить установленную квоту.

Что такое квота МСП. Квотой закупок у МСП называют обязательную долю закупок у малого и среднего бизнеса. За год нужно направить на такие закупки не меньше 25% совокупного годового стоимостного объёма договоров, при этом не менее 20% должно приходиться на закупки, в которых могут участвовать только МСП.

Сроки оплаты по договорам с МСП. По договору с субъектом МСП заказчик должен оплатить полученные товары, работы или услуги не позднее чем через семь рабочих дней после подписания документа о приёмке.

Проверьте себя в реестре МСП. Заказчик проверяет статус МСП по единому реестру ФНС. Если компании нет в реестре, она не сможет участвовать в закупках, предназначенных только для МСП. ФНС формирует реестр на основе сведений о компании, в том числе данных налоговой отчётности.

Изучите план закупок у МСП и готовьтесь заранее. У заказчиков, которые обязаны закупать у МСП, в плане закупок есть отдельный раздел для таких поставщиков. В нём можно посмотреть, что компания планирует купить у малого и среднего бизнеса, на какую сумму и в какие сроки.

Частые вопросы

Где искать корпоративных клиентов?

В базах компаний, планах закупок госкомпаний в ЕИС, вакансиях и новостях крупных компаний, а также среди участников отраслевых выставок и конференций. Вакансии и новости показывают, у кого есть задача прямо сейчас, а план закупок показывает, что и когда компания собирается купить.

Обязаны ли крупные компании закупать у малого бизнеса?

Не все, а только заказчики по 223-ФЗ, на которых распространяется постановление правительства № 1352. Они должны закупать у малого и среднего бизнеса не меньше 25% годового объёма договоров, причём не меньше 20% проводить в закупках только для МСП. Обязанность касается объёма, а не конкретного поставщика, и попасть в квоту можно, только если ваша компания есть в реестре МСП.

Где искать тендеры для малого бизнеса?

Закупки госкомпаний по 223-ФЗ публикуются в ЕИС на zakupki.gov.ru. В плане закупки заказчика есть отдельный раздел для МСП: по нему видно, что компания собирается купить у малого бизнеса, когда и на какой электронной площадке пройдут торги. Аккредитацию на этой площадке и электронную подпись лучше оформить заранее.

Кому писать первым, в закупки или руководителю направления?

Руководителю направления, который инициирует покупку. Закупки подключаются, когда потребность уже сформулирована и бюджет согласован, и на требования к поставщику вы на этом этапе уже не повлияете.

Где взять контакт руководителя в крупной компании?

Быстрее всего через сервис поиска контактов, например Trigga. Достаточно описать, кого вы ищете, например «ИТ-директор в производственных компаниях», и сервис найдёт рабочие email таких руководителей с источником каждого адреса. Вручную имя и должность можно найти в интервью, выступлениях на конференциях и вакансиях подразделения, но почту потом придётся подбирать и проверять.

Сколько ждать оплату от госкомпании?

По договору с субъектом МСП заказчик по 223-ФЗ платит не позже семи рабочих дней с подписания документа о приёмке. Узкое место в самой приёмке: срок, за который заказчик обязан подписать акт, в договоре часто не ограничен, и этот пункт стоит обсуждать до подачи заявки.